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闫优优

农机经销商为什么难以做大?
第271期2017-05-12
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导语

是什么原因造成农机经销商做不大,甚至也做不强呢?在请教了一些行业内的专家之后,笔者整理出了以下几条,和大家共同探讨。

笔者长年从事农机销售、市场研究、投资工作,在这个过程中,接触了大量的生产企业、经销商、用户,相对于体量动辄几十亿、上百亿的生产企业,比如时风规模300亿元,雷沃200亿元,一拖股份180亿元,而农机经销商规模普遍小,经销商大多在亿元以下,几千万的是主流,由于体量不对等,所以在具体的合作过程中,上下游的话语权完全不对等,生产企业处于绝对的优势地位,而流通企业非常被动。

那么是什么原因造成农机经销商做不大,甚至也做不强呢?在请教了一些行业内的专家之后,整理出了以下几条,和大家共同探讨:

一、无序竞争,长年打消耗战

天下大势,分久必合,合久必分!但农机流通行业仍处于极度分散的阶段,据相关机构在2013年的统计数据看,国内经销商的数量超过了10000家,经过四年的时间,相信现在已经远远不止这个数字了。

极度分散的行业,过多的经销商挤在一个规模有限的行业,必然引发价格战、恶性竞争等低端竞争,长年的消耗战不可避免,经销商疲于奔命,得不到休养生息,也没有能力去发展新业务和开拓新市场,所以经营规模只会缩小而不会增加。

二、厂家限制、拆分

大流通才有大制造!行业内一位德高望重的智者如此说。的确如此,大家知道国内家电产业早在十年前就已经全面打败欧美、日韩的家电产业,成长出了几家全球实力最强的企业,其中一个重要的原因就是有国美、苏宁等实力强大的超级零售商,正是因为有这些强级终端,海尔、TCL、格力电器等企业只需安心做研发和生产,企业在市场上不再为渠道操心,生产企业真真拼的是产品,这样企业经营就会聚焦,不再为自己不擅长的事分解精力和资源。

但国内农机行业正好相反,生产企业并没有认识到大流通对大生产的重要性,相反却在处处限制和打压经销商做强做大,对大的经销商进行区域的拆分是常事,所以经销商也不想做大做强,另外为了完成短期的销售任务,一些大型生产企业还在同一个市场设立两家或数家经销商,实行多头授权,对于这种事情,处于弱势地位的经销商敢怒而不敢言。

试想想,本来就不大的地盘,被不停的拆分,经销商用什么本钱来做大做强呢?而结果是经销商越来越小,越来越弱,当然生产企业的渠道分销能力也越来越弱,营销成本越来越高,最终是两败。

三、补贴资源区域分割

大家可能会发现,相对于全国化销售的生产企业,农机经销商大多是区域性质的,农机行业经过十几年的高速成长,为什么没有再成长为全国化或跨区域的大型农机经销商呢?

一个主要原因可能就是农机购置补贴政策下,补贴资源是区域分割的,因为补贴资金是按省来发放的,每个省都有自己的独特的补贴政策,从实际操作看,在江苏买的机器,去浙江补贴基本上不可能,另外不可避免的,各个省都会对本省的生产企业和经销商进行关照,外来户或多或少会受到不对等的待遇。

所以补贴资源的行政区隔化人为的将补贴资源分割了,不能形成全国化的资源流动,当然农机经销商也难进行跨区经营和全国化的网络扩张。

四、毛利低,完不成原始积累

下游的经销商由于实力实在弱小,所以在商务政策争取、价格谈判时不可避免的会处于弱势地位,在行业下行、市场不景气时,极会成为成本转嫁的对象,其结果一定是全行业利润的大头在制造环节(25%-50%),经销环节毛利空间非常低(5-20),但进货、库存、促销、推广演示、市场开拓的成本却由经销商承担,所以净利润就所剩无几。

长此以往,始终在微利边缘,当然很难完成原始积累,当然没法做大做强了。

五、商业模式落后,难以脱颖而出

当然,经营的不好,不能全怨上游,也不能全怨外部环境,许多经销商自己不争气才是最关键的因素。

在市场上我们可以看出来,面对补贴政策的逐步退出和经营环境的巨变,许多经销商不思进取,不动脑筋创新,仍在吃老本,一些经销商已经得到严重的补贴政策依赖症,完全是坐商,已经不知道怎么去做促销、推广演示,更不知道如何去做项目销售或做全程机械化的方案。

由于经营上不能创新,所以就只能沿用自己最“擅长”的价格战了,而无休无止的降价不但没有增加销量,反而让经销商越来越穷,最终无利可图的情况下,放弃经销,退出市场,近两年经销商倒闭潮的原因就是这个。

六、没有资本平台助跑,难以实现腾飞

当然行业的机会永远存在,尤其在行业增长停滞的时期,会有大量的经销商退出市场,这个时期是廉价收购优质渠道的好时机,但因为前期没有完成原始积累,家底太薄,后期没有资本平台的助力,所以看到机会,但心有余而力不足,没法去扩大经营和扩张渠道。

实力固然重要,但如果没有资本的助力,你永远只能在固定的轨道上转圈,而不能实现产业腾飞。

以上就是农机经销商为什么做不大的原因,也是整个农机经销行业的“窘途”,怎么样,作为经销商的你,是不是也面临着这些难题,你有破解之道吗?


结束语

如何破局,仁者见仁智者见智。

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