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陈童

警惕!农机市场恶性竞争抬头
第302期2017-08-04
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导语

面对2017上半年整体低迷不可逆转的农机市场环境,整机制造企业、经销商或者配套部件加工企业都在急于寻找突破点。但是在激烈的市场竞争中,还是要规劝个别企业别走进了恶性竞争的误区。以此,本文列举以下三种农机市场恶性竞争误区,以供商榷。

“用户手里没钱,投资农机的积极性不高,生意特别难做,整个农机大市场一天天卖货的比买货的人都多,看着满院子的货卖不出去,心急呀!”一位从事农机代理十几年的经销商对笔者如是说,这其中反映了众多农机人的无奈。

与此同时,面对整体低迷而不可逆转的农机市场环境,不管是整机制造企业、经销商还是配套部件加工企业都在千方百计寻找突破点,在白热化的市场竞争中,个别企业走进了恶性竞争的误区,该文列举以下三种,以供商榷。

警惕!农机市场恶性竞争抬头.jpg

资料图

一、盲目赊销

信用销售俗称赊销,堪称商业活动中被忌惮不已却又屡见不鲜的营销手段,着实让人又爱又恨。据我国古籍《周礼》的《地官·泉府》中,春秋战国时期就出现了“赊”的记载。宋代,赊卖已成惯例,多是一年后付货款。而在我的印象里,八九十年代在农村出现了“赊小鸡”的营销模式,商贩把孵化的小鸡挨家挨户赊销,和买家约定好半年后按照实际成活只数上门收钱,死掉的不要钱,那时候人们的诚信度很高,到了约定时间,几乎没听说哪一家“赖账”,都会和商贩一起数着院子里正在啄食的鸡如数付钱。时间推移到了今天,以法律约束和协议条款下的赊销更是屡见不鲜,但是,当下的赊销已经变得不再完全正向和积极,更多地则成为了放大经营风险和引发买卖纠纷、对簿公堂的万恶之源,究其原因,是当下经济社会体系下人们的诚信度和信用意识下降、丧失所致。

农机行业的赊销有着其特定销售环境下的差异性,最常见的是经销商针对用户的补贴款以外的差额销售,也就是经销商或厂家替用户垫付购机补贴资金,用户交付农机整机销售价格补贴款以外的金额提机,政府补贴资金发放后用户把钱交齐,不止如此,许多经销商为了在竞争中取得优势,对用户提机时交付的补贴款以外的差额款也实施赊销,界定相应比例的分期还款时间,实施分期管理。比如用户购买一台10万元的农机,国家规定购置补贴为3万元,经销商采取补贴资金由其垫付的赊销模式,双方签订协议后,用户缴纳7万元就可以提机,等3万元补贴款拨付后再缴纳给经销商;甚者,有些经销商为了促进销售,对于用户需缴纳的7万元又实施不同比例的分期赊销……这种赊销的营销方式,无疑可以促进产品销售,而同时也放大了经营风险,笔者就遇到内蒙的一位经销商,购买其大马力拖拉机的赊销用户到期无力还款,双方发生了法律纠纷,经销商官司打赢了,但是法院在强制执行过程中却发现这名用户家里一无所有,只有几间破瓦房和用过的旧机器,这位经销商为没有经过考察的盲目赊销付出了代价,这种案例枚不胜举。市场低迷,农机价值链各环节极易进入赊销的怪圈:供应商赊销给制造企业、制造企业赊销给经销商、经销商赊销给用户……从赊销开始的那一刻就已经放大了经营风险。

在信用体系并不是非常完善的当下,请农机各环节对赊销一定要慎之又慎,千万不能进入“盲目赊销”的恶性竞争中,一旦出现风险,将付出深重的代价。

二、低质低价

工厂经营,所追求的最高境界是“高质量、低成本”,也就是在确保产品质量过硬的同时,适当降低采购、产出等各种成本,以提高产品的性价比,促进销售,实现高回报,其有助于品牌竞争力提升,促进企业快速成长。从另一个角度来讲,高质量就意味着较低的服务返修率、较低的退货率,可以有效减低服务费用支出,实现低成本,也可以讲,只有高质量才会出现真实意义上的低成本。

而在实际经营过程中,许多企业往往会出现因为过度关注“低成本”而忽视产品质量,今年,农机市场中就越来越多地出现了依靠“低成本、低价格、低质量”进行恶性竞争的现象,采取此种竞争手段的企业多出现于一线品牌制造基地聚集区和配套部件制造集中地,如山东潍坊、河南洛阳、河北庞口、浙江宁波等地,为数不少的小品牌和不知名品牌借助规模制造企业的资源优势,实施抄袭、模仿、跟随策略,采购与规模企业同类部件进行组装,这类企业往往规模不大、设备简易、员工不多、技术工艺和质量控制环节薄弱,由于减少了诸多资源开发环节,所以产品制造成本较低、同质化严重,一进入市场就采取低价策略吸引用户,挤占市场份额,而时间一长,就暴露出质量不稳定、服务不及时、配件不完善等弊端,经销商和用户更是叫苦不迭,更甚者,有些心怀投机心理的企业经营者一见势头不好,货款和补贴资金一到手就不负责任地结束了产品产出,企业是“快进快出”了,最终吃亏的是用户。不管市场整体环境如何,低质低价的农机产品永远长不大,也成不了被用户、被市场、被行业认可的优秀品牌。

农机企业,要满怀对农业、农民和农村的深切情怀,要有立足长远、不贪图一时之利的勇气,做好品牌、做好产品,在提高产品性价比上做文章,决不能走“低成本、低价格、低质量”的恶性竞争路线,只有如此,才能够做强、做大、做久。

三、资源剽窃

市场竞争白热化,企业间对于资源的争夺战也是愈演愈烈,争夺过程中出现的不正当手段以资源剽窃最为恶劣,正是这种剽窃行为导致了农机产品同质化严重、创新不足、重复产出等弊病,成为了羁绊农机产业快速升级的“绊脚石”。

资源剽窃,主要表现为以下四种形式:一是,技术抄袭;二是,挖员工队伍墙脚;三是,抢夺成熟企业开发的供应链;四是,策反销售渠道。这四种现象之所以称为资源剽窃,是因为是正常竞争下非正常手段,这种手段对于市场进步是有害的、是反方向的、是负能量,近两年来,农机行业扎堆上马的大马力拖拉机制造,就是“资源剽窃”的恶性竞争导致的重复投入的“怪圈”,既破坏了产业格局,又扰乱了市场竞争。企业管理界有句话讲,“最打动人心的企业卖的不是‘更好’,而是‘不同’,这种‘不同’,在行业内被称之为创新”。旁征博引,印证了行业人士的观点:现在国内农机行业最不缺乏智慧,缺乏的是创新、“工匠”精神与更加严格完善的专利核心技术保护机制。

农机市场增速放缓,企业间的整合、淘汰已是大势所趋,被市场和用户认可的品牌才能笑到最后,依靠什么笑到最后?--是“创新”,而不是“剽窃”!敢于创新、勇于创造,中国的农机产业才会越做越强大。


结束语

想要跟随中国的农机产业越做越强大,不但要在农机市场竞争中避免进入恶性竞争误区,还报保持自身清醒,做好品牌、做好产品,提高产品性价比,敢于创新、勇于创造!

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