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刘文华

农机企业要用危机管理谋划先发优势
第329期2017-10-29
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导语

农机市场发生深层级调整,市场竞争更趋激烈。农机企业要实现持续发展目标就需要持续优化资源配置、提升管理能力,构筑先发优势,全面提升竞争能力。实行危机管理实际上就是系统分析环境,找出自身定位,强化价值链、产业链和管理链优化和协同,遵循规律、把握机遇、融入生态,实现内外部资源和能力的并重互动,逆市抓住自身发展的主动权。


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资料图

中国农机市场稳步进入价值竞争阶段。目前,产业升级的规律性实践、市场趋势的阶段性特征、企业发展的序时性目标、用户需求的短期性诉求相互协同、交织,为农机企业产业升级、市场健康发展提供了新的平台,需要有准备的企业主动应对、全面适应。任何农机企业出现短期的目标观望或路径迷惑,跟不上产业发展的步伐,不排除会带来中长期的发展被动。
  一是产业升级步伐加快。农机市场供给端产业升级、需求端价值提升成为今年市场竞争的亮点。产业政策为高端制造业不断提供动力,市场需求倾向于高端制造和高端产品,农机企业高端产品制造进入实质性阶段,与国外同类产品差距不断缩小,市场份额不断增加。主导企业加快推进国三、国四产品资源共享、发展互动的制造平台和技术路径,实现产品的全面升级。农机市场国三产品完全适应作业工况需求,国四产品开始进入研发、试制和验证阶段。国产动力换向、动力换挡拖拉机实现了批量化制造并出口到国外。1-8月份,大中拖行业同比下降25%左右。其中,140马力以上拖拉机则保持稳健的发展趋势。高投入、高消耗、高排放的低端产业面临的市场竞争压力加大,最近对污染企业的限制措施已经提高了低端产业的成本和发展能力,加快了产业退出步伐,逐步让出部分市场份额。
  二是渠道管控升级。国内主流农机企业普遍制定渠道发展战略,支持区域经销商做强做大、终端做精做专,提高终端拦截能力。构建敏捷竞争模式,形成市场信息竞争探测、产品销售精准实施、服务建设精致推进、客户管理持续强化的格局。加强营销团队建设,构建适应市场竞争的行销模式、高素质的营销团队,满足刚性竞争需要;创新营销业态,建立电商平台和融资协同机制,构筑新的发展路径。实行经销商分维度、分级建设,形成旗舰店、品牌店、专营店协同布局、统筹发展的格局。深化客户管理,抓住农机大户、家庭农场、农机合作社等新型农业经营主体需求,发展多种形式的互惠双赢合作关系,培育伙伴客户、忠诚客户,深挖潜在的需求富矿。
  三是客户需求升级。农机市场是买方市场,由中高速发展恢复到理性发展状态。客户是企业发展最宝贵的资源,客户需求不断升级,动态探测客户需求、产品改进、产品升级、市场管理、销售服务等方面的趋势,提前分析判断市场运行状况、发展规律、机遇变化,发现存在的竞争优势和薄弱环节,为企业提供精准、全面、系统的决策支持。产品经营能力成为客户需求升级的主要选择,对产品经营回报、驾乘舒适性、产品品质等有较高的诉求,推动产品向中高端、大型化方向发展。农机企业主动依据区域农艺要求,开发满足用户需求的大马力拖拉机、深松联合整地机、液压翻转犁等系列高品质产品,满足了客户的需求。农机企业依据客户价值升级需求,主动提供全套农业装备解决方案和个性化产品,开展农业作业全程化、产品全周期支持,提供一篮子保姆式服务,满足终端客户农业装备需求。


  农机产业优胜劣汰的洗牌大幕已经拉开,机遇总是给予有准备的企业。市场如战场,尤其是在产业升级的关键期,缺乏竞争优势就可能陷入到竞争漩涡,给企业发展带来诸多被动,导致把握发展机遇能力落后于竞争对手。农机企业需要未雨绸缪、居安思维,积极推进危机管理,促进价值链的全面优化和提升,进一步培育、构筑企业独特资源、独占技术、稀缺能力,全面提升市场竞争能力。
  一是实施危机管理应从管理链上率先突破。管理是企业参与市场竞争所掌握的核心主动权。当前,农机行业正处于第二个黄金十年的发展机遇期,政策调整的关键期,产业升级的转型期,产品技术的提升期,对农机企业管理提出了新的更高要求。农机企业应主动将企业战略融入国家战略,实施战略引领,从需求端入手,从立项和投入环节着眼于解决周期性和总量性资源统筹、利用和升级。优化产业链、营销链等多维度、全方位管理链条,不断查找发展短板,构筑竞争优势,发挥资源和能力的协同效应。畅通业务流程、管理流程,细化管理制度,聚集管理资源,提升管理能力。通过聚合企业人力资源、研发资源、战采资源、营销资源、制造资源等方面的管理资源,明确发展路径,形成统一优势,推动管理再上新的台阶。
  二是实行危机管理应强化产业链上深度布局。当前,农机行业中高端产品供给不足,低端产品产能过剩严重。结构性因素与周期性因素相互叠加相互交织,农机行业发展需要产业链尽快突破、稳步发展。尽管我国高端农机产品开始进行全局系统性升级与发展,在研发能力、制造水平、产品性能、管理模式等方面与发达国家仍有相应差距。农机企业应摆脱传统的引进消化吸收模式,立足全球产业链提升研发水平,跟踪未来农机产业发展的趋势,通过战略联盟、协同研发等模式,研发起始就与国际先进接轨、同步。培养、引进、留住、使用高端研发团队和研发人才,突破电控系统、动力换挡变速箱、电控湿式离合器等关键、核心零部件以及主机配套农机具等核心技术。全球视野内实施战略采购,重构新的供应体系。配置先进制造、清洁能源、人工智能、大数据、虚拟现实等技术,逐步形成智能、敏捷、灵活的制造能力,实现制造能力从刚性到柔性、从低端到中高端的转变。深入农机农艺融合,按照区域种植模式和作业特点,全面优化配置农业装备的功能、性能,形成高附加值、高适应性的系列适应产品。
  三是实行危机管理应从营销链中获得成就。加快构建营销体系建设,以企业整体进行统筹部署、能力协同,畅通市场调研、技术研发、销售、改进、服务等各环节价值链,聚焦竞争优势,为取得序时目标提供有力支撑。着力推进“互联网+电商”融通,实现线上线下同步发展。随着产品品质提升、服务能力加强,开展电商的条件基本具备。农机企业要做好相应准备,完善渠道布局,期待相关政策机遇,迎来电商业务带来的发展空间。

结束语

企业竞争更趋激烈,农机企业既要盯标杆企业、国家惠农政策、产业政策,又要紧紧号准国内外市场的“脉搏”。加强竞争对手市场响应、发展能力研究,跟踪市场趋势、把握竞争特点、了解用户需求,进一步提高信息收集能力、订单获取能力和需求满足能力,主动培育竞争优势,牢牢掌握住竞争的主动权。

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