农机经销商看过来:库存是毒药,千万别吞!

第418期 2018-11-19 来源:大田传媒|农机360网 作者:仇半农
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任何时候,库存都是市场经销的重中之重,那么农机经销商究竟该如何管理好库存,向微库存,甚至零库存努力呢?

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先说说笔者亲历的几件事:
知易行难,那么农机经销商究竟该如何管理好库存,向微库存,甚至零库存努力呢?结合笔者的经营实践,给大家提供实用战术:


01

抵制厂家的压力和诱惑


上游生产厂家和下游的农机经销商,本来应该是“相亲相爱的一家人”,但对不起,那只是你的臆想,现实中他们时常在玩“猫抓耗子”的游戏,生产企业的业务经理有自己的业绩压力,所以不是威迫利诱,就是软磨硬泡,目的是不断让你进货,他是完成自己的销售任务了,但至于你能否卖出去,是不是形成库存,并不是他关心的范围。


笔者在这里强调的是,在需求处于上升期的行业,适度的备货是必须的,甚至有点库存,今年卖不完,明年照样不愁卖。但现在情况不一样了,明显的国内农机进入了普遍性的供大于求,在这个时期,如果盲目进货,那么可能就成为有毒的库存,当年卖不动的,第二年要么就是成为滞销库存,要么降价处理。



笔者有一个经销商朋友,经销国产品牌的拖拉机,他今年按自己的经营节奏来,按需进货,用户有了需求,并且交了订金或全款之后,再向工厂订货。当然厂家不满意,屡次威胁说要取消他的一级代理资格,他也不为所动。他告诉笔者,现在活下来最重要,失去一个品牌可以换一家,但如果现金流断了,自己的公司就死掉了。



02

转变传统坐商经营模式


经销商都或多或少有库存,但是可能很少有人会反思为什么自己会有这么大的库存,笔者认为是经营模式。


大家都知道,绝大多数农机经销商都是坐商,每天都是在坐等用户上门,由于不知道用户需求什么,以及需要多少,所以不得不备很多品类,每个品类都备很多的型号,这样才能有可能提高成交的机率。


这种模式有天然的缺陷,是用杂货店的模式在经营农机,杂货店需要品种尽量多,开门七件事“柴米油盐酱醋茶”都能在你的店里买得到,用户才会经常光顾,但农机不一样,农机的单件产品价值很大,如果要把用户需要的产品备全,势必占用大量的资金,所以备货式的销售肯定会成为资金消耗型的业务,是时候改变现状了。


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还是举个例子,借鉴一下别人是怎么脱困的。笔者的另一个经销商朋友,陕西的一家农机经销商,在他所在一个农机大市场里,有十几家农机经销商,今年5月份的采访中,发现其它经销商的卖场里都有大量的机器,唯独这家经销商门店冷冷清清,除了两三台果园用的喷雾机、割草机,看不到其它的产品,笔者以为是快倒闭了呢!但通过和该公司老板谈话,才知道完全不是这么回事,原来这家经销商是一家“行商”,老板告诉笔者说,早从2012年开始,他们公司就开始有意识的培养自己的项目销售能力,业务人员每天都在外面跑,所以几乎在门店里看不到人。


通过五年的努力,2018年他们公司项目销售与渠道销售比例为8:2,而项目销售是按需进货,项目方一般打30%-50%预付款之后,他们才会向厂家下订单,因为改变了传统的坐店销售的模式,所以他们公司几乎没有存货,事实上从2015年开始,已经三年了,年底他们的库存为零。


所以说商业模式的变化才是彻底的改变,农机经销商要想彻底的消灭库存,就需要改变商业模式,否则不管你如何努力,最后形成库存的,这是路径问题,并非人的能力问题。



03

推行现款销售和订单式销售模式


先有订单,再向厂有进货和先进货再有订单,是完全不一样的两种销售模式,前一种不会形成库存冗余,而后一种不是适销不对路形成库存,就是进多了卖掉形成库存,或是进少了不够卖错失商机。


还是案例最有说服力。浙江的一家经销商,代理日资品牌和国产品牌拖拉机,从2016年起强力推广订单式销售,老板说刚开始不要说用户不认可,就是内部业务员都抵制,说是别的经销商都在赊销,凭什么我们要订单销售和全款销售?针对遇到的问题,老板没有强按牛头喝水,而是采取引导的方式:内部业务员,全款销售的机器每台多提500元,预订的机器每台300元,对于用户,预订、全款销售比赊销价格低5%-10%,并且享受优先提机,把选择要交给用户,经过两年的时间,2018年订单销售已经能达到50%,剩下的全部全款销售,今年没有形成新的不良库存,也没有新增应收账款,企业没有增多压力。

结束

市场下行期,经销商的势单力薄,日子更难过,控制好库存就能维持好现金流,对于种种压力和诱惑,经销商要想得开、守得住,一定要清醒的认识到库存有毒,千万别吞!

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作者介绍

仇半农

农机行业资深专家,管理学硕士,有在农机推广部门,国内大型农机零部件企业、主机制造企业二十年工作经历,擅长营销策划与行业趋势分析,当前就职于国内某知名投资机构,专业从事三农政策及需求研究。

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