解码发展基因:6个要素,加速中小农机企业发展

第446期 2019-03-30 来源:大田传媒|农机360网 作者:王超安
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​2018年,农机行业继续处于阶段性深度调整期,产业结构调整力度不断加大,企业发展呈现出明显的分化趋势。市场竞争运行规律被打破,缺乏创新思维、竞争优势的企业发展受到严重冲击。注重品质提升、价值导向的企业发展则呈现出较好的发展趋势。


大浪淘沙沉者为金,风卷残云胜者为王。导致部分企业发展的困难因素是多样的,主要是这些企业产业升级缓慢、产品品质竞争力不强、偏离价值竞争导向、制造成本增加、利润降低等因素,显露出产品质量差、品质低、价格高、服务弱、渠道散等发展难题。

据国家统计局统计,2018年全行业营业收入为2601.32亿元,增幅为1.67%,农机行业规模以上企业利润大幅下降,达到-15.76%,处于负增长状态。

部分农机企业发展面临困难的同时,一些中小企业却呈现较快的发展趋势。面对产业转型的升级大考,对中小企业来说,抓住产业升级、品质提升、价值传递的发展机遇,同样也能赢得较快的发展机遇。

1、集中力量开发拳头产品

适销的产品是企业发展的基础。面对同质化的竞争环境,对当前农机企业竞争来说,部分企业产品竞争方面,面临的最大问题就是产品缺乏影响力、缺乏拳头产品。国内农机产品类型已经达到4000种左右,基本能够满足农田作业基本需求。对标跨国公司产品,仍存在低端产品无质量优势、中端产品少品质优势、高端产品缺引领优势的差距。纵轴流收获机械、动力换挡拖拉机与发达国家存在30多年以上的差距。

谁能够比竞争对手提前一步弥补质量、品质差距,谁就具备了超前的产品竞争力。实现自身发展,首先要做好产品定位,围绕产业政策、区域市场、农机农艺融合、用户需求,集中力量开发科技含量高、市场竞争力强、具有自主知识产权的拳头产品,减少低端、盈利能力不足和市场占有率偏低产品的资源投入。

近年来,河北英虎、辽宁霞光等企业的农机产品得到了用户的高度认可。国内三四线新兴拖拉机企业之所以快速发展,就是抓住了150马力以上产品深松深翻等需求机遇。农机企业发展到一定阶段时,拳头产品组合一旦形成遏制产品、发展产品、竞争产品的梯次发展,将提高竞争门槛,增强产业链的整体竞争力。

2、集中资源打造领先市场

任何一个企业都无法做到市场通吃,就目前的竞争实际,每家企业都存在薄弱与空白市场。据统计,截止2018年我国大中拖轮拖企业近180家,经销商近8000家。平均每家企业销量不足1500台、每家经销商销量不足35台。聚焦企业资源,打造优势市场,是企业常用的竞争手段。国内中小型农机企业本身规模不大,可投入的产品系列、售后服务、市场开拓等资源、能力相对偏弱。不能进行合理的市场细分规划,难以与领先品牌进行竞争,无法形成区域目标市场竞争优势。

只有选择优势产品,选择对应的细分市场作为目标市场,才能集中企业全部资源为其服务,打造出差异化优势。目标市场打造过程中,注重深入了解市场需求变化、制定针对性组合策略、差异化产品和服务满足细分市场的特殊,注重和文化协同的经销商建立战略联盟,全面提升企业的市场占有率和知名度。

目标市场优势一旦形成,有利于提升品牌形象、产品形象,扩大市场影响,有利于供应商、经销商和员工队伍信心的提升,能够协同价值链,全面构筑起差异化竞争优势。在打造领先市场的基础上,注重培育可复制、可量化的自身发展模式,不断开发更多的目标市场,持续提升企业的竞争优势。

3、集中人才构筑智力高地

农机企业之间的发展差距,本质是人才的差距。面对当前低迷的农机形势,更要不拘一格用人才,避免造成“李唐易老、李广难封”的遗憾,更不要出现“李白失仕、殷浩难书”的悲壮。英才难求,实现发展目标,农机企业更需要的鹰隼式的实干型人才,而不是百灵鸟式的口才型团队。

山东、江苏等区域一些新兴企业之所以能够实现快速成长,主要是找对人才、用对人才的机制支撑。当前,面对农机市场调整、产业升级、竞争加剧的压力,我国农机企业同质化管理模式、同质化产品竞争现象严重,优化企业战略资源、高端产品研发、中端产品品质全面提升的高素质人才严重缺失。

实现我国农机产业由中低端向中高端发展的目标,加快动力换挡拖拉机及配套农机具、纵轴流收获机械、高速乘坐式插秧机等高端农机产品的研发、制造和市场化步伐,没有高端智力支撑就无法持续推进。就要建立健全招聘平台,形成国内外高层级、稀缺性人才的招聘。优化、完善高层次人才引进和培养工作体制机制,形成定位明确、层次清晰、相互衔接的高层次人才培养和支持体系。对高层次人才、急需人才和专业技术人才,通过临时聘用、智力合作、业务指导发等方式,大力引进各类人才智力。

4、集中力量突破核心环节

企业在培育、发展、成熟、衰退的不同阶段需要不同的能力。企业只有具备相应的生存、发展能力,才能在竞争中有效减少、规避灰犀牛事件、黑天鹅现象。近年来,我国中小型农机企业之所以能够实现逆势发展,背后支撑的就是发展能力。农机企业要持续发展,就要下苦功夫加强能力建设。

一是提高发现问题的能力。对标主要竞争对手,查找自身不足。在熟悉的产品研发、制造保证、市场营销、产业布局等领域或范围发现隐藏、未知的问题,清楚自身经营管理、产品品质、产业布局等方面不足形成的原因,找出不断克服的办法。

二是具备解决复杂问题的能力。农机企业复杂问题往往积累时间长,有一些深层次原因,解决起来比较棘手、需要担当。解决复杂问题需要统筹兼顾、总揽全局。既“弹钢琴”又“牵牛鼻子”,处理好主与次、重与轻、急与缓、难与易等方面的关系。

三是培育决胜未来的能力。面向未来的策略,加快弥补制约企业发展薄弱或缺失的关键环节。围绕国四产品升级、纵轴流收获机、动力换挡和无级变速拖拉机及其配套农机具发展需求,集中力量突破核心技术瓶颈,,增强创新链、产业链、价值链整合能力。

5、集中优势打造发展平台

围绕企业价值链、产业链、资金链的薄弱环节,通过并购、联盟、开放等形式,横向进行扩张、纵向进行深化,整合供应方、需求方、第三方优势资源,持续搭建企业平台,有效提升发展水平、盈利能力,实现平台的循环建设。实施战略采购,构建国内外零部件采购平台,与供应商协同发展,支持中高端产业的快速提升。实施开放式研发创新,加快形成核心技术。通过国际化合作方式,引进国际上领先的产品技术,创新合作模式,不断融入现有研发生态链。

加大供给侧改革步伐。加快吸纳、培育先进制造资源,升级传统资源、转移落后资源,吸纳优势制造资源。推进质量技术品质协同。积极推进信息化、数字化、柔性化、敏捷化先进制造技术,升级、配置先进制造资源,实现电控系统、液压系统、轴流系统、材料等核心零部件工艺技术突破。打造大营销平台,使平台内的销售商、服务商、用户企业有效对接、平台资源共享、互为助力。

6、集中才智建立营销体系

市场形势低迷,越要加强营销体系建设,实施针对性的营销策略从容应对。一些企业面对复杂的竞争环境显得束手无策,无法适应竞争对手的空间差、时间差,面对竞争对手的步步紧逼,难以进行有效的化解,造成主要竞争对手销售大半,本企业刚刚开始,依靠降低产品价格希望改善,竞争对手已经全面进入服务阶段,造成多环节被动和无奈。尤其是实施价格战一旦冲破生存底线,面对的将是更加艰难的困境。

企业不能左右整体市场的走向,但企业可以加强营销体系建设,构建竞争性的营销团队,实施针对性的营销策略,以此不断满足市场竞争。建立营销体系,首先总结企业营销经验得失,规范企业制度、流程,避免新人犯老错误,打造高素质的智销团队,能够最大限度的实施精确竞争。其次集中企业研发、制造、营销资源,培养高素质的竞争团队,避免营销人员的单打独斗,实施产供销一体化协同,发挥企业整体优势,集中营销策略实施精确的价值竞争。由卖产品向提供整体价值输送转变,不断发现并全面满足用户需求,为用户提供系统的全套价值解决方案。

结束

企业不能左右整体市场的走向,但企业可以加强营销体系建设,构建竞争性的营销团队,实施针对性的营销策略,以此不断满足市场竞争。

文章关键词: 农机 企业 发展
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作者介绍

王超安

高级经济师、企业管理咨询师,管理咨询专家,行业资深分析人士。追求的人生格言是:不断努力、负重前行、学有所获。数十年积累,具有进行企业发展战略、人力资源等管理咨询的资质和实践。

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