最不可能的营销:免费给用户送农机!

第457期 2019-05-24 来源:大田传媒|农机360网 作者:仇半农
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在硬件趋同的情况下,企业与企业之间的竞争,已经不是产品与竞争的竞争了,而是商业模式之间的竞争。——德鲁克

全球化让整个世界都进入了“丰裕社会”,表现在国内的农机行业就是产能过剩,而产能过剩的本质是产品多了用户少了,所以如何把产品卖出去,比造出好产品更关键。有经济学大师说“营销是产品变成商品的临门一脚”,这一脚踢出去了,产品才会变成商品,企业才有可能盈利,前期投入的成本才有可能被消化。


然而,需求饱和和产能过剩已经是客观现实,产品卖不出去也将是不可避免的事实,企业要生存,仍需要创造利润,那么该怎么办呢?

如果卖不动农机,免费送你能不能送出去?并且能大把赚钱呢?

这貌似是不可能的事,但农机行业确实有人已经在搞,并且还实现了盈利,免费的模式是世界上最伟大的商业模式,搞农机的能不能学会呢?看几个身边发生的案例。

一、杜邦先锋公司和河北某播种机互相成就,买种子免费送播种机

案例:美国先锋种业是世界上第二大种子公司,第一大玉米种子生产商,其业务已遍及全球90多个国家和地区。

先锋公司的“先玉335”横行中国市场30年,但“先玉335”刚进入中国市场时,并不被国内用户接受,并且其稀植的种植方式也不符合国内的农艺习惯,前期推广困难重重,后来先锋公司找到了河北某播种机厂家,按“先玉335”农艺要求订制了一批机器,一口气买下了数百台播种机,然后免费赠送给一些农场、种植大户、合作社,前提是用户购买先锋公司的“先玉335”种子,几万块钱的播种机免费送,用户没有不接受的道理,很快“先玉335”在北方某些省份推出了,播种面积越来越大,并成为国内玉米主要的品种,先锋公司在国内也一举成名。

营销锐评:这可能是国内农机行业最早的免费赠机的营销模式了,其结果是达到了双赢,先锋公司的“先玉335”被国内种植户快速接受,“先玉335”的热销又带动了河北这家企业的播种机的销售,并成为国内主流播种机品牌,两个貌似跨界的毫不相干的公司,通过紧密合作,最终实现了各自的战略目标。

二、意大利某公司免费送打捆机

案例:意大利某知名品牌的大型圆捆机品牌进入中国市场几年时间,受国产低端机的冲击,迟迟打不开市场,每年的销量在个位数徘徊,经过深入调研后发现问题出在用户对品牌不认可和产品价格高上。为了扭转局面, 2018年该公司联合黑龙江地区的经销商开展以租代售业务。

具体作法是赠送加出租的方式,将30台大圆捆机出租给农机合作社、新型作业服务组织,35万元的设备,用户只需交几万块的押金,租金的收取方式是按用户的作业量来回收,用户每打一捆,厂家收15元,每台机最少不能少于2500捆,少于这个数从用户的押金里扣。

机器有远程控制系统,厂家负责服务,用户如果不按时缴纳租金,厂家通过后台控制系统锁死机器,直到用户补交之后再解锁。

营销锐评:最高明的营销手段就是让竞争对手的低价格毫无用武之地,而这种不卖机器,免费送机的模式就是打破价格战的最好武器,深入分析就会发现,意大利这家公司是将盈利环节从卖机器变成了机器运营,这是一种伟大的转变,机器运营的周期非常长,该公司可以从机器上源源不断的获取收入,在机器使用到两年左右,该公司还把二手机再销售给用户,这个时候的二手机价格有优势,卖的比国产低价机还要好,机器二次销售的利润比当年新机还要高,所以说该公司把新机销售后移,并且赚了机器租赁的钱,成功实现了机器销售和增加利润环节。

三、湖南碧野免费送价格几十万的有机肥设备

案例:农业生产、农村养殖的废弃物回收处理、综合利用已经成为一个严重的环境问题,湖南碧野是国内较早进入该领域的企业,但由于设备成本高、有机肥销售难、养殖户的环保意识差、政府管理部门执行不严等问题其产品销量一直上不去,企业的规模也一直很难做大,形不成规模经济就实现不了良性发展。

2017年开始,该公司转变了营销模式,变卖机器为送设备,选择大的猪、牛、鸡等养殖厂,几十万的设备,不要用户出一分钱,养殖场只要提供安装场地和电、气等基础设施就行,碧野公司为用户免费提供养殖粪污处理设备,并派人运营,免费为用户处理粪污,但每天生产出的有机肥碧野公司无偿收走,设备用了3-5年之后,用户如果想要就免费送给用户。

营销锐评:对于养殖户来讲,最头疼的问题是如何处理掉每天成千上万吨的粪污,在环保越来越严的情况下,偷排乱倒已经不可能了,政府部门强制要求每个养殖场都要安装粪污和废弃物处理设备,对养殖户,购买这些设备并非刚需,对于生产出的有机肥,他们也并不在乎其能不能赚钱,在这种情况下,碧野免费给用户赠送设备,不但解决了污染问题,而且不用用户自己招聘工人运营,对用户来说是求之不得的事。

对碧野公司来讲,用很少的阻力就占领了用户的市场,并且最重要的是控制了有机肥的原料源头,如果碧野设备安装到上千家养殖场,其有机肥的生产能力就相当于一个大型的有机肥公司,并且当地生产当地销售,销售半径减小,能极大的减少运输费用,在价格上会有无与伦比的优势,可以说是典型的“双赢”+“双盈”。

四、安徽某经销商购农药免费送植保无人飞机

案例:安徽某老牌农机经销商,2017年引进植保无人飞机业务,前期试着把飞机卖给用户,但用户接受度很低,一年卖不出三五台,并且销售成本高,后期服务维修频繁,根本是得不偿失,厂家对经销商不满意,想要取消代理资格。

2018年该经销商引进了一家做航空药剂和两家化肥产品,也不直接卖无人机,而是把价值5万多的无人机免费送给合作社、种植大户或新型服务组织,但需要这些组织化用户签订航空药剂和化肥的采购合同,三年内采购额达到10万元,植保无人飞机就送给用户,为了保证用户按合同要求采购,用户在提机前要交纳一定数额的保证金。

营销锐评:这是一种在互联网界典型的“羊毛出在猪身上”的营销模式,经销商不是不挣钱,而是把挣钱的产品做了转换,无人飞机销售是一次性交易,卖了就与用户关系不大了,没有客户粘性,但如果把用户锁定,让其定期来购买农药、化肥等农资,就会和用户建立了长期可持续的交易关系,最终通过免费来赚取不免费的钱。

相信农机行业内还存在着很多优秀的营销模式,这里无法为大家一一列举。

结语:如果你能推出免费的农机产品,并且品质甚至还要超出收费的产品,并且能帮助用户挣钱,这种给用户带来的体验和冲击将是巨大的,在别人收费的地方你免费,在别人赚钱的地方你亏钱,这将把竞争对手的譬如低价优势等冲击的支离破碎,你将成为新的游戏规则制定者,你的优势将是一种更高维度的打法,竞争对手根本无从还手。

但从根本上说,免费只是一种手段,真正的免费根本上是不存在的,我们要做的是将价值链延长,真正的免费要么是实现费用承担者的转移或转变了收费的环节和时间,所以说免费只是要更好的收费。

在互联网时代,农机企业谁能玩好免费模式,谁将无敌于天下!

结束

没有不能免费的行业,只有不会免费的思维!彻底颠覆你的固有思维——产品免费送,还能盈利的新型商业模式!

文章关键词: 农机行业 商业模式
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作者介绍

仇半农

农机行业资深专家,管理学硕士,有在农机推广部门,国内大型农机零部件企业、主机制造企业二十年工作经历,擅长营销策划与行业趋势分析,当前就职于国内某知名投资机构,专业从事三农政策及需求研究。

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