市场低迷,为什么有的农机产品依然走俏、旺销?

第490期 2019-11-25 来源:农机新观察 作者:李社潮
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​面对现阶段低迷的农机市场环境,农机企业一方面要放弃短期市场会峰回路转的幻想,更要直面农机市场持续低位运行的事实;

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面对现阶段低迷的农机市场环境,农机企业一方面要放弃短期市场会峰回路转的幻想,更要直面农机市场持续低位运行的事实;另一方面,还要看到农机存量市场基本需求还在,要找出影响销售的问题所在,以营销创新案例为榜样,去虚招,出实招、用新招、有绝招,坚持把常规营销服务做实、做细,促进产品销售。

今年农机市场持续低迷,有加速下跌态势,行业景气指数处于历史低位,年初相当一部分农机产品确立的销售目标,打折之后依旧难以完成,产品滞销、利润微薄,甚至有一批“弱者”已经淘汰出局。这意味着,从前只做到60分就能够闭眼数钱的农机销售黄金岁月,已一去不复返。全面进入存量竞争时代。

面对现阶段低迷的农机市场环境,为什么在农机市场的寒冬期,仍然有部分农机企业的多种产品成为市场的“暖宝宝”,在同类产品中市场份额进一步提升,有的产品在市场依然做得风生水起,满产能生产,产品俏销,创造出丰厚的利润。而有的同类产品销量市场下滑、市场份额大幢度降低的原因在哪里?在艰难中走出困境的出路在哪里?

农机产品市场如此巨大反差,正如美国汽车销售大王乔伊·吉拉德说过:“世界上没有难卖的产品,只有卖不出去产品的人。”在农机市场全面进入存量竞争时代,为什么有的农机产品依然走俏、市场旺销?其产品适应需求、质量过硬是基础;一个极为重要的原因,就是他们不等、不拖、不靠、不抱怨,围绕市场,在营销服务上下功夫,减少资料印发这类虚招的投入,出实招、用新招、有绝招,坚持把常规营销服务做实、做细,并且寻找新的营销灵感,敢于尝试利用新的营销工具,提高了企业品牌知名度,带动了产品的市场销售。

笔者梳理之后看到,下面这些农机企业灵活、高效的营销案例做法,非常值得学习借鉴。

案例一:坚持把产品售后服务做到极致作为营销的核心

实践证明,优秀的农机产品售后服务,是借助农村邻里效应的口碑相传,传播农机企业和产品最有效的营销广告。吉林省康达农业机械公司是全国免耕播种机的领军企业,他们的两行重型免耕播种机产品,之所以能够保持在全国一直占据着50%以上的市场份,一个重要而关键的原因,公司杨铁成总经理曾向笔者谈到,“正是对售后的高度看重、每年肯投入几十万元,建立并且实行售后人员收入与用户差评级挂钩制度,一年年坚持不懈地为百姓用户提供最满意的售后服务,才使我们免耕播种机得到用户的认可、放心,口口相传,你买他买,这是我们产品得以畅销最好的营销手段和法宝”。

案例二:把价格优势与服务及时、备件充足、三包期长等完美结合

在这方面最突出的代表非江苏沃得农装莫属。探求沃得在全喂入水稻联合收获机上成功的绝招,重要的结论是,沃得对经销商与用户优秀到位的营销服务上。沃得的营销服务突出点:一是三包期延长到两年,并且是整机三包两年;二是服务及时性好,收获机变速箱、脱粒部位、液压件等损坏,跨区作业中服务人员就在身边,立即直接换总成,这样机具就不用长时间停机;三是备件齐全;四是服务态度;五是对经销商支持力度大,铺货式销售抢占市场。当然,沃得随着市场的占有率不断提升,企业如何加快提升到以企业价值观为支撑的第三重境界营销,还得努力加油。

案例三:以开展承担技术培训为营销的重要手段

北京德邦大为科技有限公司,是开展这方面营销的创新代表。在北京德邦大为公司,专门有一支保护性耕作技术宣讲培训专家团队,这已经成为德邦大为一个亮丽的名片。几年来东北地区包括各级政府组织的保护性耕作技术培训活动,一般都少不了德邦大为的专家进行报告,他们在省、市、县、乡四级参加和组织的保护性耕作技术及产品培训报告活动会已经超过百场。通过这种技术培训,既体现了履行企业社会公益责任,又起到了企业与产品软营销的作用,事半功倍,大大提高了德邦大为品牌知名度,使数万人认识、了解了德邦大为免耕播种机,促进了产品市场销售。可以说这是农机行业营销方式创新的一个成功案例。

案例四:全面开发利用好手机新传媒工具进行营销

一家进入农机行业仅有几年的生产小型玉米收获机的后来者,瞄准和抓住相当一部分农民喜欢、使用抖音、快手、火山等,这些具有喜闻乐见形式现代传媒工具的偏好,通过讲故事、讲事、讲优势、利用各种人物和场景等方式,拍摄小录像,反反复复地进行其品牌玉米收获机宣传推介,仅在火山上播放的其玉米机短视频就有上百个。通过这些现代传媒工具,吸引培育起一大批其品牌玉米机的粉丝,产品成为“网红”,网上火热,线下大量发货。在全国玉米机市场极其不景气的形势下,这家小型玉米机异军突起,成为市场的俏销货,在东北四省区供不应求,企业的订单排的满满的,位居全国两行玉米机销售量排行榜的前列,给行业一个意想不到的大大惊喜。

案例五:出技术模式解决方案在前,卖机在后,反弹琵琶搞营销

面对农机市场的持续下滑、产品销售竞争的激烈、农机经销商生存发展陷入困境,黑龙江省瑞丰盈现代农业科技公司,拒绝平庸、坚守个性,拒绝低价倾销价格战、深耕锐化服务与品牌,主动贴近市场谋转变、大胆围绕服务搞创新,在营销服务变革方面推出的一招就是:出技术模式解决方案在前,卖机在后。

该公司分析用户购买先进机具需求的目的和心理,是要能够用得上、用得好、赚到钱。为此,不能单纯为推销机具设备,首先要为用户提供和选择先进实用的机械化技术模式与机具配置解决方案,能给用户带来很好的收益,在此基础上再指导用户购置农机具,实现双赢。为此,瑞丰盈公司着实在这方面下了不少功夫。

这家公司抓住解决农作物秸秆利用这一大难题的机遇与挑战,借鉴美国等农业发达国家解决秸秆问题的成功经验,结合黑龙江省的实际情况,根据农艺耕作制度,农机、农业科研推广部门研究总结出的玉米、小麦、水稻等作物的多种秸秆机械化还田技术模式,特别是针对使用普通秸秆还田机,由于秸秆腐烂比较慢,影响播种质量和出苗的问题,吸纳专家意见,研究提出了秸秆机械化还田三种技术模式方案,分别是翻埋还田模式、松耙碎混还田模式和离田耙地碎混还田模式。每种技术模式包括适用情况、技术路线、参考数据和机具配套配置方案。公司的一位经理曾这样说“我们这是先看病、出药方、依方抓药。”

正是根据瑞丰盈公司提供的技术模式解决方案,不少用户积极选购了他们代理的机具产品,既比较好地解决了秸秆难题,合作社又有了丰厚的经济收益。

案例六:更多参加与终端用户面对面的农机田间地头实景类现场演示推介和培训活动

如今,越来越多的中小型农机企业,更加注重于参加田间地头、实地机具作业、直接接触农民用户,这一类接地气的农机现场演示、推介会等活动,并且确实可以现场成交,有实效。

黑龙江省瑞丰盈家公司每年都派出多支技术服务小分队,有时邀请厂家的工程师参加,深入到产粮大县、机械化重点县的部分农机合作社,一场场新机具的地头培训班、机具实地操作使用讲授指导活动,就在合作社的库房里、机具停放场举行,开启了该省农机具企业地头培训先河。这样用户就不用专程跑几十公里甚至几百公里,专门去趟哈尔滨接受培训。一次次在用户家门口组织的培训,不仅节省了用户的时间、减少了费用支付,更重要的是学得安心。培训主要采取理论与实践相结合的方式。用户都说,“这样送上门的培训,面对面讲、手把手教,学得快、学得明白,用得上。”

以旧换新、以租待售等营销招法的应用,等等,也有成功案例。

榜样的力量是无穷的。农机市场难做,学习先进营销更要跟上。世上没有真正无解的营销,只是还未找到合适的营销方法。农机营销的困局是一个极为复杂,但也是极具挑战性的课题,值得行业上下求索。在探索中,过程最为关键的是,需要行动起来,见招学招,以踏石留印、抓铁有痕的劲头,扎扎实实做细、做实,就一切皆有可能,必定会收获惊喜。

结束

榜样的力量是无穷的。

文章关键词: 农机 营销
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作者介绍

李社潮

"东北黑土地保护与利用科技创新联盟常务副秘书长,吉林省黑土地保护院士工作站秘书长,长春市农机学会秘书长,三级研究员,获国务院特殊津贴专家。从事农机管理和推广工作,主持科技推广项目20多项,获部、省级农业和科技进步奖10余项。在《人民日报》等报刊发表文章二千余篇,出版专著两本。 "

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