收获机械:头部企业优势明显,跟进企业仍需努力

第545期 2021-03-03 来源:大田农社|农机360网 作者:王超安
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​在国家惠农政策的推动下,近年来,我国收获机械产业转型步伐加快,产品制造技术稳步提升,市场逐步进入强者恒强阶段。市场竞争呈现出头部企业竞争优势明显、发展提速的态势,产业竞争门槛越来越高。

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一、头部企业竞争优势明显、产品支撑能力持续增强

经过多年市场优胜劣汰,国内收获机械产业发展格局基本形成,头部企业已经形成明显的竞争优势。一是产业规模不断提升。2020年收获机械行业补贴销量超过32万台,同比增长25%。使用补贴资金超过71亿元,约占当年补贴资金总量的四分之一,资金量为近年来最高水平。从销量及收入看,水稻收由2018年的6万台增长到2020年的6.3万台,产品销售额由2018年的64.7亿元增长到2020年的71.7亿元。小麦收近三年来市场容量基本保持在16000台左右,产品销售额保持在20-23亿元之间。玉米收由2018年的3.3万台,增长到2020年的4.2万台,产品销售额由2018年的56亿元增长到2020年的72.8亿元。二是主导企业竞争优势明显。2020年,小麦收20余家制造企业中前三家产品销量达到总销量的70%以上,前十家小麦收企业产品销量达到总销量的95%以上。水稻收50余家企业中前三家产品销量达到总销量的80%以上,前十家水稻收企业产品销量达到95%以上。玉米收近百家企业中前三家产品销量接近总销量的40%,前十家玉米收企业产品销量达到总销量的61%以上。三是产品品质稳步提升。脱粒分离技术、籽粒筛选技术、人机工程等到稳步提升。小麦收形成了切流滚筒加横轴流滚筒脱粒分离技术、切流滚筒加纵轴流单或双滚筒脱粒分离技术、单独的纵轴流滚筒脱粒分离技术等技术平台。头部企业已经初步具备12KG/S、13KG/S等机型的研发和制造能力。水稻收单双横轴流滚筒脱粒分离技术、纵轴流单滚筒脱粒分离技术得到成熟应用,9KG/S系列产品实现了大批量销售。玉米机主要采取摘穗板割台摘穗+剥皮机+秸秆还田机技术、摘穗辊割台摘穗+剥皮机+秸秆还田机技术、玉米籽粒收获技术、玉米穗秸秆兼收收获技术,12行大型玉米机已经投入市场。

实践验证,国内收获机械产品整体可靠性及MTBF大幅提升,机电一体化技术协同发展,卸粮装置故障、润滑不方便、发动机高温等问题得到有效解决。头部企业服务资源投放及能力不断提升,有效支撑了产品的稳步发展。

二、头部企业紧跟市场趋势,输出产品价值能力提高

头部企业在不断发展的过程中,始终围绕产品痛点和客户诉求,持续提升产品品质,优化服务管理,提高了产品的使用价值和竞争能力。一是持续提高服务能力。头部企业主要将服务能力作为发展的支撑。收获机械作业季节集中,工况复杂,使用强度较大,售后服务能力是关键成功要素之一。收获机械发展的产业规律可以看出,头部企业始终围绕市场需求进行统筹布局,将服务所需资源靠前投放,实现了服务资源、服务能力的全覆盖。企业服务渠道、服务配件、服务响应基本实现了数字化管理,能够敏捷的适应多样、复杂、动态的服务需求。据多位经历过头部企业从弱小到强大的经销商、服务人员分析,与其他企业服务水平低或服务达不到用户需求相比,差异化高效服务始终成为头部企业最大的竞争优势。二是积极培养产品亮点。头部企业重点将产品品质作为竞争的手段。根据经销商、意见领袖、用户需求,深入田间地头探测需求、补充卖点,开发不同技术平台的系列产品,满足区域化、前瞻化市场需求。积极开发智能化产品,为现代农业提供智能产品解决方案。主动利用新技术、新材料和新工艺巩固、提升产品零部件加工工艺、装配工艺和薄弱环节工艺管理水平,全面提高产品品质。服务人员、研发人员跟踪作业季节产品故障,进行系统分析,及时进行新产品研发、老产品改进,不断提高产品的适应性。三是构筑优质供应链条。高品质产品需要高质量供应渠道,这是因为任何一家农机企业都难以做到所有产品的高质量自制。从发展实践看,头部企业围绕自身需求,在全球内范围内通过战略联盟、业务重组、匹配采购等措施同优质经销商建立企业紧密的双向合作关系,培育了企业独特、差异乃至独占的供应渠道优势。高端产品开始构建与配套企业的利润、风险共担模式,实现新产品研发、老产品改进升级的一体化推进。

三、产业格局理性发展,优势积聚方能获得突破

经过多年发展,收获机械产业竞争格局基本形成,开始步入理性、成熟发展阶段。头部企业竞争差异化优势短期内有望继续保持,中尾部企业,快速进入到头部企业的难度不断加大,新进入企业门槛持续提高。

但对于致力于改变企业竞争态势,努力实现自身发展的企业来说,就需要顺应外部环境,聚焦目标、逐步突破,优化企业制造、营销资源,构筑差异化服务、品质化领先、系统化运营的平台,持续提高竞争能力,不断发现市场机会、实现市场竞争目标。

一是打造适合自身发展的服务模式。收获机械行业服务模式特点直接决定着企业突破的成败。如何创新服务模式、培育服务优势对每一家企业都很重要。对大多数企业尤其是中尾部企业来说,要从基础做起,给本企业夏季、秋季服务人员必要的差旅费支持,避免出现外出服务人员赔本、垫资迟报等现象。加强服务人员技能培训,能够胜任现场服务需求。构筑数字化服务管理平台,提高智能化管理水平,与用户进行全方位、全领域的作业信息、故障信息、售后跟踪信息等多向对接。运用流动、固定备配件供应系统,确保服务配件及时供应。依据劳动力市场价位,对服务人员进行绩效考评,对经得起服务考验,得到用户认可的服务人员兑现奖励承诺。

二是严谨对待产品品质。全面提升品质意识和质量全周期管理,最基本的做到不合格零部件不入库、不合格产品不出厂。加强新产品研发,从田间地头实际需求出发,避免“办公室思维”,从研发立项、产品验证到批量销售坚持领先、高质量理念,秉承节能、环保、智能的设计原则,加大向高效、大功率、大割幅、大喂入量和高速方向发展,不断培育企业产品竞争优势。实施制造能力升级,主动融入柔性制造系统(FMS)、网络化制造系统、虚拟仿真制造技术等系统,全面提升制造能力。主动开发、应用新技术、新材料和新工艺,持续提升产品品质水平。依据区域作业呈现出的产品痛点,对老产品实施针对性改进,并加快投放进度,满足下一批次用户的现实需求。对于短期难以攻克的技术、工艺和关键零部件,通过战略联盟、业务重组和战略采购等举措,解决好现实难题。

三是不断深化客户关系建设。谁掌握了客户需求谁就掌握了市场机遇,收获机械企业要提高需求感知、需求转化、需求满足的能力,将客户需求转化为企业发展的动力源。依据区域农艺状况、产品作业状况、故障状况等查找不足、探测需求。分析、梳理用户使用习惯、用户偏好、购买时机等,做好客户数据的积累。通过产品展示会、产品体验活动等吸引潜在客户、聚集传统客户,传递、传导企业产品影响能力,构建客户群体,全面提高用户购买的属性。围绕意向、潜在客户需求设置分维度、分季节、分用户、分区域促销策略,重要客户中高层进行针对推介,普通客户营销人员进行动态沟通。建立以经销商、意见领袖为主的产品改进、产品销售合作组织,及时探测市场走势、引导客户需求,提高市场响应,构筑全方面市场感知、客户满足协同系统。

对任何一家收获机械企业来讲,关键技术、核心资源、稀缺能力的每一步提升,都会对企业的可持续健康发展带来诸多有利的影响。从多家企业发展路径、成功经验、失败教训看看,客户是上帝不是“上当”,对待客户需求不容有任何闪失。对于中尾部企业来说,要想实现位势突破,就要明晰自身定位,不断查找自身短板,精准输送产品竞争价值。

结束

持续建立客户忠诚度,结合营销能力状况实施资源整合,从局部优势做起以点带面,不断增加自身竞争实力,努力实现分阶段目标,不断缩小与头部企业之间的竞争差距。

文章关键词: 农机 收获机
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作者介绍

王超安

高级经济师、企业管理咨询师,管理咨询专家,行业资深分析人士。追求的人生格言是:不断努力、负重前行、学有所获。数十年积累,具有进行企业发展战略、人力资源等管理咨询的资质和实践。

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