应对农机赊销的“六脉神剑”!

第371期 2018-05-04 来源:农机360网《农机新观察》 作者:仇半农
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自从有了商业活动,赊销可能就已经出现了,所以说赊销是销售的孪生兄弟,赊销是为了解决购买一方购买力不足的,从正面看赊销是促成了交易,但是如果大量赊销,并且形成欠款的话,对卖家显然不利。

  自从有了商业活动,赊销可能就已经出现了,所以说赊销是销售的孪生兄弟,赊销是为了解决购买一方购买力不足的,从正面看赊销是促成了交易,但是如果大量赊销,并且形成欠款的话,对卖家显然不利。

  一、2018年农机赊销变本加厉!

  最近在市场上走动时发现今年春季市场形势比去年更严峻,不要说直接提机的用户减少了,事实上几个农机大市场里一天难得见几个人,许多经销商手头压的满满的货,基本上动都没有动,在着急忙慌的情况下,往年不赊销的今年也开始赊销了,而以前赊销过的,今年变本加厉的赊销,都是为了尽快将手头的货处理掉,否则过了销售旺季,只能等明年了,再压一年的资金,许多经销商得倾家荡产了。


资料图

  而用户似乎也学精了,没有补贴的机子不买,没有赊销的店不进,“赊销是找死,不赊销就是等死”,最近经销口口相传着这句话。

  笔者认为,在现在的竞争环境下,如果别人在赊销,你不赊销的话,显然对你不利,如果卖不出去东西,厂家分分钟钟都会取消你的代理权,另外满满当当的货压在店里和仓库里,就是利息也得把你拖死,所以说我们已经不能完全拒绝赊销,但今年赊销要更加谨慎。

  从去年的情况下,由于人工、化肥、农药等的涨价和农产品价格低迷,种植户的收益不要说增加了,不亏本就不错了,尤其是大户,2017年出现跑路的明显增加,种植户不增钱,农机作业的机手也好不到哪里去,更何况农机的社会保有量每年都在急剧增加,“出外干活,机器太多了,人越来越稠”,许多机手都反映同样的问题。

  种植户挣了钱,机手才能挣钱,机手挣了钱,才有钱还赊账。这个逻辑连三岁小孩子都应该知道,否则就是自欺歁人了,2018年三大作物国家托底收购价全面调低,土豆和薯类价格到了冰点,据说90%的薯农赔钱,四大主粮的低迷必然会影响整个农机市场需求,当然机手还不起钱的概率会大大增加,2018年谨慎赊销的呼声绝非耸人听闻,也不是杞人忧天。

  二、高手在民间,请看“老司机”们的“六脉神剑”!

  赊销是把“双刃剑”,既然我们已经不得不使用,那么就要尽量减少风险和损失。据笔者习惯,遇到问题时找“老司机”请教,笔者发现,行业内经营情况良好的农机经销商,许多人也是在赊销,但有些经销商的确高明,为了把赊销这头巨兽的利爪和獠牙拔掉,变成听话的小萌宠,他们可是想出了许多高明而实用的招数,笔者在总结为就对赊销“六脉神剑”。

  神剑一:大品牌赊销,三线品牌打死也不赊销

  “大品牌赊销,三线品牌打死也不赊销!”这是黑龙江一个经销商告诉我人密诀。咋一听平淡无奇,但仔细一琢磨,却非常有道理。

  不是我盲目崇拜大品牌,但大品牌通常情况下确实代表着高品质和高稳定性,对于赊销来说,最怕的就是农机卖出去后出质量问题,很普遍的现象是一但产品有质量问题,用户就拒绝还钱,甚至有人会趁机退车,对于用户来说,这就是最冠冕堂皇的理由,而经销商遇到这种情况只能是“打掉了牙往肚子里咽”,有苦说不出。

  所以,很明显,大品牌可以最大限度的保证在还款期内不出大的质量问题,用户也就没有借口欠钱不还了,但现实中,很多经销商与东北的这家经销商背道而驰。

  笔者在西北、中原地区见过很多经销商,其主要经营手段就是用“超低的价格+赊销”来销售二线、三线,甚至四线的小品牌,我用脚指头都能想到他们将来的结局。

  神剑二:新用户赊销,老用户坚决不赊销

  在北方市场,有家应收账款管理水平相当高的经销商,他们公司近几年新增的应收款基本为零,每年企业现金流非常好,经营中是轻装上阵,从来没有为要不回来账发愁,这家店老板的一句“新用户赊销,老用户坚决不赊销”的话让人印象深刻。

  老板认为,第一次购机的农机“白户”谨慎小心,购机时一定是深思熟虑的,另外家里的机器不多,挣钱的门路也应该有限,所以会珍惜自己的机器,使用时也会倍加爱惜,再说机器出了问题对经销商的依赖大,不会轻易和经销商恶化关系,当然大多数按期还钱。

  反过来说那些农机行业的“机头”、“老司机”、“老混子”,对行业熟悉、对经销商熟悉,对一些不好的潜规则更熟悉,所以就会更滑头,挣了钱可能也拖着不还,如果挣不了钱就更不会还了,就是还,也要和经销商讲条件,经销商不让步,钱就回不来,如果让步根本上就挣不了钱。

  笔者承认这个老板的观点有一定的道理,但这是建立在他们经销的是强势品牌基础上的,因为大品牌,就是不赊销,“老司们”更识货,所以也会购买的。所以这个观点仅对经营大品牌的经销商适用,其它的经销商要辩证的使用。

  神剑三:优质用户赊销,老赖磨破嘴皮也不赊销

  农机行业确实存在许多老赖的用户,比如习惯于赊销的,以前欠债不还,名声极差的,地方上的地痞流氓,或经营管理不善,欠别人一屁股债的人,这些人可以归集为劣质用户。

  在农机经营中不要心存侥幸,这么多年当经销商的经验告诉笔者,凡是带着赌博心态赊销出去的农机,百分之八九十都会收不回账,越不挣钱的用户,越不愿意好好还钱。

  所以在采用赊销的方式销售农机时,最关键的是一开始就把好用户的审核关,凡是有风险的用户,压根就不要跟他做生意,以免出了问题连邻居都做不成了。

  神剑四:控制总额度,超过红线天王老子来了都不赊销

  经营中要守住自己的底线,南方浙江的一家经销商在赊销中设定了三条红线。

  一是赊销总额不能超过自己月度销售额的20%,20%差不多是这家经销商自己的毛利率,也就是说,即使是赊销出去的钱全收不回来,经销商也不至于欠本,至少经营上要打平。

  二是单个用户赊销额度累计不能超过10万元,在南方用户种植规模较小,用户欠款超过10万元,可能就是超过其承受范围,用户极有可能还不起就会赖账。

  三是不能超过单机销售额的30%,也就是他们只赊销补贴款,对于筹款部分坚决不赊销。这一条有待商榷,在北方大农机市场可能不适用,但南方价值低的小农机应该能满足用户赊销需求。

  笔者认为这家经销商的这三条红线设的非常好,只要能守住这个底线,既能不让用户流失,又能让企业的应收风险在可控范围内。

  神剑五:同货不同价,引导用户不赊销

  笔者发现,经销商普遍在使用这个策略。通常情况下,赊销的农机价格要高于不现款销销售5%-25%,这是一种通过价格让风险降到最低的防范措施,但如果要更有效果,就要设定赊销比例,赊销比例控制在销售价的50%以内,这种价格就是很有效的,如果是零首付,或20%以内的首付,这个价格政策也基本上形同虚设了。

  但笔者还是承认,同货不同价有一定的效果,用户在选择时就会考虑价格的因素,如果手头资金宽裕,大多数会选择现款购买,如果手头钱不够,在购买时也会慎重考虑,如果承受不了高价格,就会自动放弃购买,这样会有效避免后期收款的麻烦。

  神剑六:用信用工具,让银行给用户赊销

  农机经销商要学会转嫁风险,不要老是把自己与用户捆绑在一起。

  在赊销方面事实上有很多途径可以把自己“置身事外”,比如引导用户在购机时使用融资租赁工具或银行的分期付款、按揭等,在这些工具里,有的需要经销商担保,有的不需要经销商担保,要担保的,至少责任不是经销商全责,如果不需要担保,事实上用户借了款就是用户和银行之间的关系了,用户如果还不了款,着急的是银行,自有银行找用户收钱,经销商就不用操作那些麻烦事了。

  另外,有一些厂家也有自己的融资公司,比如约翰迪尔速融通、东方红商贷通等,引导用户使用金融工具而非直接向经销商赊销,即使要让经销商承担回购担保责任,厂家也会负一部分责任,出了问题收不回来,厂家和经销商共同想办法,实在收不回来,可以向厂家申请减免一部分损失,总比经销商自个扛强的多吧。

  所以通过金融手段,规避风险是一个好的渠道。

结束

怎么样?“六脉神剑”对你有用吧,当然六种手段组合使用效果会更佳!

文章关键词: 农机 赊销 应对策略
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作者介绍

仇半农

农机行业资深专家,管理学硕士,有在农机推广部门,国内大型农机零部件企业、主机制造企业二十年工作经历,擅长营销策划与行业趋势分析,当前就职于国内某知名投资机构,专业从事三农政策及需求研究。

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