农机市场转型中的坚守,是炒冷饭?还是一招鲜?

第373期 2018-05-04 来源:农机360网《农机新观察》 作者:李勇
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在潍坊有一家制造拖拉机的民营企业,从创立到今天已经发展了近20年,始终坚持以拖拉机制造为主业。有人问,拖拉机市场下滑了,烘干机、青贮机正是热卖的时候,你咋不干点别的?这家企业年过50的老板总是笑而不答。

  在潍坊有一家制造拖拉机的民营企业,从创立到今天已经发展了近20年,最初是做拖拉机配件出身,而后制造小四轮,后又转入中拖制造,如今则以大拖制造销售为主营业务,20年来,这家企业始终坚持以拖拉机制造为主业,在市场最艰难的时候,经营者把房子都抵押了,即使再困难,也没有转行做其他产品。在很多人眼里,对这种做法很费解,有人问,拖拉机市场下滑了,烘干机、青贮机正是热卖的时候,你咋不干点别的?这家企业年过50的老板总是笑而不答。


资料图

  其实,在农机行业,几十年始终聚焦在一种产品品类制造的企业不在少数,这些企业往往规模算不上太大,农机经营一般是父一辈子一辈的传承模式,虽然在国内企业同行中不能数一数二,但是在某些技术专利创新领域却往往独树一帜,甚至有些企业称得上“隐形冠军”。

  聚焦某一产品或某一系列,是一种执着和坚守,还是呆板和吃老本?其实,这事儿要用辩证的眼光去看待。个人看来,追求精益求精的坚持,是一种精神,一种美德,一种负责任的姿态,我们都应该为一些企业经营者以下三种做法鼓掌喝彩。

  一、认准一个理:把产品做到极致必有回报。

  在今天的农机市场竞争中,产品这一根本要素已经成为关系到企业成败存亡的关键,以前做市场讲促销策略、拼低价格、做关系公关,现如今,这些手段似乎变得不如以前那么灵光了,用户把重点关注的目光更多地投入到产品上,产品不行,价格再便宜也很难抓住用户的心了。

  再看一个案例:九十年代,某柴油机厂引进了德国的流水线,而生产的柴油发动机常常出问题,来自德国的工程师检查并运来德国产发动机放会议室,安静地运行,可以继续开会,而楼下打开一台当地生产的机器,声音震耳欲聋,德国工程师总结了一句:一样的材料、一样的流水线的产品,但你们缺的是良心……一个关键词“良心”,是多么地振聋发聩,发人深省!

  众所周知,国内农机制造存在大而不强、精而不专、产业分散、产品低效的诸多短板,据统计,国内农机制造企业超过2500家,整体水平参差不齐,尤其是在传统品类制造上,部分企业生产线仍是落后的地摊式布局、中低端制造、低附加值发展,同质化严重,一味靠低成本、低价格进行竞争,产品品质可想而知。把目光再聚焦,我们会发现部分个体户的微小企业,在市场快速发展期形成了严重的投机心理,什么产品好卖做什么,既没有检验也没有工艺,产品图纸全靠抄,进入市场全靠低价格,取得补贴资质全靠走后门,这些产品与一线品牌存在“形似神不似”的不小差距,虽然借用了其他品牌的技术、配套体系及相关资源,而往往在制造能力、工艺标准、装配质量、技术创新、服务对接等诸多环节存在先天不足,产品最容易出现问题。这类企业中,有点良心的,一个品牌做黄了再换一个;不讲职业道德的,打一枪换一个地方,捞一笔就走,一旦产品出现问题,最终吃亏的还是用户。

  时下,农机市场进入转型发展阶段,传统品类饱和,发展趋缓,刚需新兴品类得到快速提升,整体制造向大型化、高端化、智能化趋势发展明显,市场格局在优胜劣汰中不断出现再平衡……但是不管怎么转,产品始终是至关重要的基础要素,且不论企业规模大小,在某种意义上讲,能够多年坚守在某一产品领域,不断完善和提升产品品质,把产品做到极致,这就是“工匠”精神的一种展现,这就是业界良心,一种对用户负责的行为体现。相信,这些企业不懈坚持就能够不断进步,也必将赢得更多用户的认可,收获丰厚的价值。

  二、坚持一个事:给用户服务好才算品牌。

  在市场竞争愈加激烈的今天,品牌越来越凸显出其无形而且巨大的价值。而很多企业认为,我把规模做大了、把网络铺开了、把产品卖出去了、资质认证通过了,品牌就形成了,其实,这种认识存在一定的理念缺失,任何一个企业或产品品牌,除了客观形式上的资质获取因素之外,至关重要的一点是赢得社会和用户的认可和信赖,如果做不到这一点,就算不上真正意义上的“品牌”!

  在信息互联网络高速发达的今天,以用户口碑为主要传播方式的品牌效应,对任何一个农机企业发展都影响巨大。从产品使用特性来讲,农机不仅作业环境较为恶劣,而且季节性非常强,因为要抢农时,所以集中作业期每时每刻都尤显宝贵,显而易见,农机产品的作业可靠性绝对是衡量品质优劣的硬指标,与此同时,农机企业主动做好服务、及时确保配件供应更是不可或缺。

  提及服务,对农机行业来讲也是老生常谈的话题,从大的范围来讲,做好服务,意味着为用户提供各种需求的解决方案,这种服务是全过程的,也是全要素的;从小的范围讲,服务就是给农机购买者提供培训指导、配件供应、故障排除等保障,确保用户正常作业。提及服务,最令大家耳熟能详地莫过于每年“三夏”、“三秋”时节的集中大规模跨区服务活动,这种模式开始于2000年前后,政府相关部门主导、规模制造企业承办,派出服务人员、服务车辆,满载配件给用户提供上门三包服务,像雷沃、一拖等规模服务的代表企业就是因此赢得了社会和用户的认可,促进了企业整体品牌形象和业绩升级。从这个意义上拓展开来,对于农机企业来讲,服务是没有止境的,这是个“没有最好只有更好”的过程,对于不同规模的企业,必须结合自身实际采取不同的服务模式,形式也不拘一格,但是出发点必须是千方百计为用户排忧解难,保证作业的正常进行,这样的企业才能赢得认可,才能与销售形成促进。

  近年来,农机市场整体运行态势趋缓,制造企业、流通企业的日子都不好过,但是,只要是产品做得好、服务做得到位的企业,它必定有自身的主销区域和忠实用户群体,具体到规模一般、知名度一般的农机品牌来讲,他们之所以能够坚持下来,是因为他们是被广泛认可的,是有其生存发展空间的,与此同时,他们的坚守是一种对社会、对用户负责的姿态,是值得大家尊敬的。

  三、把握一个度:做自身超越也是升级。

  在人们的传统观念里,做市场就是超越竞争对手,其实这种理念具有一定的片面性。扯一个闲篇,记得前期一个很火的综艺节目--《欢乐喜剧人》,贾冰在夺得第四季竞赛冠军时讲过,他最想做的就是不断超越自己!其实,做企业经营亦是如此,现实中,有许多农机企业经营者一味盯着别人怎么做,把过多的精力放在对竞争对手的分析上,反而在自身实力打造上没形成核心优势。

  做市场,竞争环境、竞争对手、发展走势等信息分析固然重要,自身的不断超越和进步亦是同样重要。目前,国内农机企业的进步,必然是先升级才能转型的过程,这个升级的过程就是农机企业核心优势培养和短板补齐的过程,熟悉农机行业的人都知道,有些微小企业是靠模仿起家的,这并不是什么丢人的事情,模仿这个词汇里本身就包含了“学习”的成分。但是,不管什么样的企业,不能够一味地靠模仿生存下去,而是要不断升级,不断发展,形成属于自己的核心竞争力。

  在个别农机企业经营者眼里,向着高端化、先进化、智能化、精准化的方向发展,就是要把人家的图纸弄到手,其实不尽如此,实际业务操作过程中,比图纸更重要的是工艺操作!这是一个需要经验积累、制造底蕴和高素质产业团队等全要素系统匹配的综合体,近年来,国家一直倡导的“工匠精神”,就是引导全民精益求精理念的追求,尤其是企业经营者不能一味追求“短、平、快”带来的即时利益,从而忽略了产品的品质灵魂。应对不可预料的市场竞争,农机企业必须不断超越,实现不同时期自身核心竞争优势的升级,不盲目、不浮躁、不投机取巧、不断进步提升、不断创新,相信,任由市场环境如何恶劣,这样的企业必定有立身之地,也必将会实现稳步发展。

结束

有份社会调查文章中提到,一个人如果同一手机号码使用超过10年,这人是个相当值得信赖和可交之人。同样道理,如果一个农机企业经营超过10年,并且坚守着某一产品领域有所建树,请尊重和信赖他们,说不定这些企业就是行业的“隐形冠军”,假以时日,他们会实现出其不意的跨越式成长和发展!

文章关键词: 农机 市场
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作者介绍

李勇

李勇,山东潍坊人,现就职于山东某大型重工机械企业,从事农机业内职业近20载,先后就职于国内第一品牌农机制造企业、首家上市农机流通企业,从事过品牌传播、市场营销、运营管理、战略研究等多个岗位,对企业管理、竞争分析、行业走势见解独到。

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