浅议农机经销商怎样走出赊销困局?

第376期 2018-05-11 来源:大田传媒|农机360网 作者:刘文华
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“同样的品牌和型号,不远处的某某销售部可以先交30%,剩下的分期付款。你们家最低先交多少?”在现实销售中,用这种方式询价的用户越来越多,已经成为风气,广大农机经销商们都是如何应对的呢?


  赊销成风,贻害无穷
  不容否认,在近些年的农机流通环节,赊销已经成为普遍现象,严重影响着整个行业的发展。随着大宗农机产品(拖拉机、小麦收、水稻收、玉米收)保有量达到一定高位,各地的农机作业基本稳定,新机器“吃不饱”的情况很普遍,再加上新机器多为大马力高价格的农机,购机回本时间拖长,直接导致赊销的农机还款期延后。更有甚者,一些恶意的农机购买者,直接将机器转卖到远方,经销商找不到人和机器,从而形成坏账。
  农机销售环节一旦出现坏账,直接影响到经销商的收益不说,更影响到生产企业的资金回笼,进而影响到制造环节,那么农机生产环节和销售环节都会受到极大的冲击。我们农机行业还好,毕竟是国家重点扶持的产业。前些年的工程机械行业大萧条,赊销就是重要影响因素之一。希望我们的农机行业不会步工程机械行业的后尘,但是,如果在农机销售环节继续这样放任赊销,迟早有一天会“崩盘”的。
  据了解,通过近两年采取一定的措施,工程机械行业大有好转。因此,笔者认为,工程机械行业可以说是农机行业的探路石,我们农机行业应该吸取工程机械行业的教训,少走弯路,特别是现在不太景气的农机市场,更禁不起弯路的折磨,需要尽快走出低谷期。
  回归理性,取之有道
  理性的农机销售。什么样的销售才算是理性的呢?在每个行业的标准肯定不一。在农机行业,经销商从厂家买到货物,再以合理的价格转卖给用户,整个过程都用全款结清,无疑是最为理想的销售方式。随着单台套农机产品的价格不断上涨,单个农机用户或是合作社,很难一次性付清全款。这种现实需求就将原本理性的农机销售逐步“变形”,变成非理性的非全款结清。
  引入金融“活水”。在农机行业的现实流通环节,整机厂家从部件厂家赊购、经销商从整机厂家赊购、用户从经销商赊购,等用户赚到钱,用户再将钱还给经销商、经销商再将钱还给整机厂家、整机厂家再把钱还给部件厂家,资金链可谓环环相扣,哪个环节出问题,都会严重影响下一个环节的现金流。不难看出,整个资金链中,用户赚到钱并把钱还给经销商,这一环节是至关重要的。如果在这一环节引入“金融活水”,为用户购机提供贷款,相当于用户全价购机,那么经销商、整机厂家、部件厂家之间的资金流问题几乎迎刃而解。
  守住金融“活水”。“金融活水”的拥有者并不傻,农机用户的还款能力是供应链中最弱的,怎样让“金融活水”的拥有者相信农机用户的还款能力呢?怎样让金融机构贷出去的资金一目了然甚至增值呢?怎样防止用贷款资金购买的农机不被恶意损毁、倒卖呢?工程机械行业已经为农机行业探完路,而且大田物联也已经将这一模式引入农机行业。
  为“贷”购农机保驾护航。在农机上安装物联网智能设备,实现数据收集和动作反馈,实现农机分布、作业轨迹、作业监控、故障诊断、故障统计、远程操控、大数据分析等功能,提高农机装备的远程管理,分析农机的成本效益、回报率、盈利周期等。让金融机构一眼便能知道贷款资金所购买农机的位置、作业情况等信息,从而保障金融机构对资产的实时监管,保障金融机构的利益,这样一来,金融机构就有可能把钱贷给用户。
  经销商主动出击。当然,农机经销商要说服用户使用金融贷款也不是一朝一夕的事情,需要经销商联手抵制赊销行为。即便是不使用金融贷款,把机器赊销给了用户,最害怕的就是恶意用户将机器倒卖到远方,从而形成无法挽回的坏账。不过,话说回来,经销商也可以自行在机器上安装最为基础的物联网设备,工程机械行业早就这样操作了,实时监控赊销出去的农机是否在自己能够控制的辖区内,一旦定位装备被恶意拆除或损毁,也会及时提醒经销商尽快采取措施,尽可能避免或是挽回经销商的损失。

结束

吸取其他行业的经验和教训,少走弯路,尽快从低迷的状态走出来,是农机行业当前的首要大事。响应政策的号召,引入“金融活水”。利用科技的力量,不仅可以为“金融活水”保驾护航,还可以让农机经销商主动自救。

文章关键词: 农机经销商 赊销
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作者介绍

刘文华

农机行业的服务者。2008年9月起至今在农机360网担任编辑。

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