农机市场五大乱象,你中招了没有?

第386期 2018-06-27 来源:大田传媒|农机360网 作者:仇半农
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上半年整个农机行业都不好过,需求端不是量的急剧减少就是变化莫测,在供给端,好日子过多了,面对猝不及防的下跌,有人手足失措,更多的人则如无头苍蝇一样胡乱开枪,于是行业更乱了,虽然不能说乱成了一锅粥,但混乱程度肯定是比往年为甚,笔者总结了典型的五大乱象,看看你中招了没有?




  一、一哄而上
  一哄而上事实上就是同质化竞争,“阳光下面无新鲜事”!农机行业是同质竞争的重灾区,不要说拖拉机、联合收获机等大行业,就连打捆机、烘干机、无人飞机等细分领域都有几百家企业在厮杀,大家已经见惯不怪了,那么为什么还要老调重弹呢?因为今年老瓶装新酒了。
  比如玉米收获机行业,好象是不约而同也好象是商量好了一样,十几家企业转向花生捡拾机、青贮收获机、茎穗兼收机,当然也有差不多十家企业进入辣椒收获机、鲜食玉米收获机等更加小众的细分行业,总之就是只要看到竞争对手在干,其他人就一哄而上,“大水大鱼”,这些细分市场能不能养活得了这么多大企业?
  一方面是企业身陷红海不能自拔,另一方面象蔬菜全程机械化、果园全程机械化、中草药全程机械化的移栽、收获环节无机可用的尴尬。笔者在调研三七、麦冬、黄芪等中药材市场时发现,由于没有可用的机器,一亩人工成本竟然高达5000-8000元,种植户渴求“机器换人”,纯蓝的蓝海市场在国内俯拾皆是。
  二、虚假升级
  升级的目的是什么?目的单纯则动作不会变形。正常情况下,升级版本的产品应该是比老产品技术更先进,工作效率更高,性能更稳定,这样的产品用户更认可,产品竞争力更强,这才是产品升级的初衷。
  但如果企业的目的是为了多点补贴款,那就另一码事了,笔者称这种升级为虚假升级。
  最近关注了几个大类农机,发现小麦联合收获机已经升级到9公斤了,7公斤以下几乎绝迹了,水稻收获机升级到6公斤了,7公斤也已经出来了,拖拉机直接过渡到200马力以上了,似乎国内全面实现规模化种植了,人民公社时代又重演了。但在众多的企业里,有一家企业似乎十分另类,它的水稻收获机主打产品仍是3.5公斤和2.5公斤,小麦联合收获机仍是5公斤,要知道5年前国产品牌已经淘汰了2公斤水稻机和5公斤小麦机,这家不合时宜的企业就是日本久保田。
  前几天崔永元因为捅破了娱乐圈纳税的窗户纸而成了众矢之地,笔者也怕自己成为揭穿皇帝新装的那个无知小孩,但如果国内农机企业将产品的发展方向不定位在用户的需求上,而是一味想着揩补贴政策的油的话,相信不等大潮退去祼泳的人已经水落石出了。
  三、高标低配
  除了虚假升级外,行业内高标低配的现象也非常普遍,也就是俗话说的“小马拉大车”。
  拖拉机行业“小马拉大车”现象比较普遍,印象中这一营销手段是山东潍坊、河南洛阳一带的小厂的惯用伎俩,也是他们无坚不摧的撒手锏。比如150、180马力的底盘升极到200马力,这样做的目的是为了得到更多的补贴,让产品相对价格占优势,从而扩大销量。
  但今年市场上看到这种“小马拉大车”现象更多,并且一些大厂也参与其中并乐此不疲。
  比如在西北、中原市场上畅销的1504拖拉机,主要是用来深松、深翻地作业,今年市场上投放的产品,不但国内一线品牌,包括一些跨国公司都投放了小底盘的产品。据专家说这些所谓的1504拖拉机是原来100、120系列底盘升级的,俗称“小底盘”,大多数只是功率的升级,其它的变速箱、前后桥等关键部分并没有同步升级。这种“小底盘”拖拉机旋耕、一般负荷牵引作业问题不大,但深松、犁耕作业就够呛,因为自重太轻,附着力小,进行重负荷牵引作业时,会打滑、拉不动等现象,当然也会发生车轴拉断,烧离合器等问题。
  高标低配的现象不止在拖拉机上存在。是李鬼还是李逵,只要一下地就原型毕露了,笔者认为企业有所为有所不为,大企业更应该有“节操”,可以差异化竞争,但不能随波逐流,更不能自甘坠落。
  四、疯狂赊销
  笔者关注农机销售环节经销商赊销已经好多年了,可以说前几年的经销商是不得已而为之,因为近十年时间的差额购机,习惯使然让用户很难接受全额购机,所以经销商给用户赊销补贴款部分,某种程度上说有国家补贴政策做保障,这种赊销是没有多大风险的。
  但今年情况则要严峻的多,市场上不理智的赊销现象增多,可以用疯狂来形容。
  一是自筹款赊销普遍。前面说过,如果赊销的是补贴款,无非是时间迟早,只要用户拿到国家的补贴款,绝大多数能还给经销商,但如果是自筹款性质就不一样了,今年市场考察中发现销量下滑,为了争取用户,几乎所有的经销商都扩大了赊销比例,原来坚定不移坚守30%红线的也突破了底线,比例70%、80%的很常见,在经销环节,应收账款的风险在累积。
  二是零首付增多。低首付在近两年已经出现,笔者在去年市场上就看到有用户掏几百元就可以将十几万元的大轮拖开走了,今年在市场上考察时发现低于30%以下比例的低首付甚至零首付购机的现象很普遍,尤其是三线、四线品牌更是有泛滥成灾之势,这些小品牌经销商让用户先把机器开走,等干完活有钱了再结账,对于经销商来说这无疑是自杀式的营销,因为这些无保障的产品一但出了质量问题用户就会拒绝还款。
  五、多头授权
  多头授权也不是今年才有,三年前国内几个大型企业是始作俑者,他们把这种策略称为网络密植,就是在一个地方设立两家或两家以上的经销商,通过经销商之间的竞争,降低终端售价,从而提高自己的品牌在当地占有率。
  多头授权现象笔者在其它的文章里有连篇累牍的描述了,无需老调重弹,在这里笔者想说的是今年的新情况。
  一是由一线品牌向二线、三线品牌蔓延。大品牌比较强势,所以在一个地方增设渠道网络,原有的经销商是既不敢怒也不敢言,但受业绩下滑和竞争的双重压力,今年二线、三线品牌也学习一线品牌开始网络密植,不同的是面对二线、三线品牌,经销商更有话语权,于是上下游之间的矛盾激化,吵闹声不绝于耳,闹离婚的现象也开始增多,稳定的市场格局开始剧烈动荡。
  二是恶果初显,经销商主动放弃大品牌。大品牌有较强的抗行业周期的能力,像美国约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯等都是百年企业,久保田、洋马、东方红等都是超过60年的企业,大树下面好乘凉,按道理说经销商应该珍惜手里拥有的大品牌,但如果大品牌搞多头授权,不但让经销商赚不到钱,而且还通过怂恿经销商买断、提前进货等占用经销商的资金的话,就另当别论了,今年在内蒙、山东、河南走访时发现有一些很有实力的经销商居然放弃了国内的一些一线大品牌,转而拥抱二线、三线品牌,究其原因就是大品牌的多头授权和强势的商务政策让经销商无路可走。

结束

当然乱象远不止这些,比如假冒伪劣零部件横行,移动窜货,二手机冲击新机市场等,但笔者相信这只是行业发展中的必须要面对的问题,发展中问题在发展中总会有解决的办法,对于企业来说,至少要做到坚守底线,加强自律。

文章关键词: 农机市场
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作者介绍

仇半农

农机行业资深专家,管理学硕士,有在农机推广部门,国内大型农机零部件企业、主机制造企业二十年工作经历,擅长营销策划与行业趋势分析,当前就职于国内某知名投资机构,专业从事三农政策及需求研究。

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