下篇:深度饱和,盘活存量市场才有机会重塑新格局

第398期 2018-08-07 来源:大田传媒|农机360网 作者:李勇
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今年,小麦机市场销量大幅下滑,成为年度销量新低已成定局,这背后所折射出的不仅仅是小麦机这一产品本身的发展规律,而且对趋于饱和所有传统农机产品都有着警示意义。

  直面市场调整趋缓,农机企业要么顺势调头,转做其他产业或者新兴上升产品;要么就是坚守擅长领域深耕细作,创新业务增长途径;要么另寻他途……事实上,做企业远没有大家推崇的理论式轻松,不同企业都有着千差万别的发展经历和遭遇。不管怎样,对于小麦机及相关企业而言,有9条建议或可以助力其在低迷的市场下觅得一些获利空间。

  一、大中型产品是大势所趋,作业功能多样化才有市场。

  经过多年的技术积累沉淀和产品开发升级,小麦联合收割机已经成为了国内农机制造产业较为成熟的产品之一,按照目前市场的产品结构形态,大中型产品已经成为了绝对主流,中原区域喂入量5kg/s以下产品需求持续大幅萎缩,喂入量7kg/s产品成为销售主体,占比超过76.2%;东北、新疆等区域市场喂入量7kg/s产品需求持续下滑,10kg/s以上机型上升迅速。在此基础上,产品功能复合化愈加明显,实现多种作物收获可以最大程度地提高产品利用率,增加收益,因此,对于小麦机进入存量市场后的增量部分,不管体量大小,大中型、多功能、先进化的方向和趋势是恒定的,产品始终是市场竞争的最关键因素,任何企业都必须给予最大关注并做到极致。

  二、聚焦主销区域,精耕市场终端。




  市场调查显示,上半年,黄淮海区域小麦机销量占到总销量的97%左右,河南、山东、安徽、河北、江苏等冬麦区都是主要销售区域,这也就是大家常说的小麦机主战场是“逐鹿中原”,中原区域一直是各小麦机企业重要的目标市场。同时,经过多年的市场发展,现在中原区域小麦机的饱和度近乎超过110%,也就是说已经出现了闲置的产品,这些产品多是接近淘汰年限又能凑合用的“老家伙”,因此,农机企业如何深耕终端,盘活更新换代产品需求,将成为后续小麦机企业要重点关注的营销策略,不管怎样,打造过硬产品、培育忠诚用户、提供亲情化服务等都是永不过时的有效手段,聚焦市场细分经营,提供“私人定制”式的差别化服务解决方案,相信,每个企业都还有很多地方可以有所作为。

  三、小麦机配件经营有较大的获利空间。

  “今年上半年,我的配件经营部小麦机配件没少卖,像皮带、筛箱、轴承、链条、齿轮啥的,销售额不比去年少,应该持平吧,现在,明显感觉老用户占了大多数,只需要买到配件,维修大部分自己弄,上几年的老机器配件需求也不少,偶尔也会遇到询问5年前产品的配件的,但是,太久一点的产品用户就很少了。”山东潍坊一家配件经营部的老板这样说。从他的话语中,可以得到几个信息,一是,现在小麦机正处于梯队更新状态,社会保有量和作业数量并没有因为市场销量下滑而受到太大影响;二是,大部分用户对小麦机的熟悉程度很高,小故障大多数用户都是自己维修;三是小麦机产品更新速度很快,新型产品受用户欢迎;四是,庞大的保有量,对配件需求数量较大,配件市场还有上升空间。所以说,关注整机市场的同时也要关注配件市场,两者协调配合才能实现价值互补和相互促进。

  四、加强新型产品的服务指导和操作培训可助力获得用户购买。



  刚才提到,近年来,小麦机升级换代迅速,产品智能化、大型化趋势明显,因此,针对用户的服务也必须同步市场销售结构进行升级。据国内某农机互联网平台负责人讲,今年对8kg喂入量纵轴流小麦机故障排除及使用咨询的用户越来越多,而工作人员由于对新产品、新技术以及操作使用技巧等掌握不足,有些问题不能够提供有效答复,这也就成为了业务服务的一个不小的难题。从这个意义上讲,农机企业必须从两个层面做好小麦机的服务工作,一方面要为老产品、老机型提供充足的配件支持;另一方面要为新机型用户提供配件、技术、操作等全方位培训指导服务,两者不可或缺,从这个意义上讲,服务形态和手段都必须不断完善、升级。

  五、打造生态圈,达成小麦收获、烘干入库、秸秆处理等一体化解决方案,促进产品销售。

  眼下乃至今后的市场,小麦机靠单打独斗已经没有了竞争优势,不管是制造企业、流通企业还是合作社、个体用户,都必须向着综合性解决方案的方向进行转型,不仅仅要完成小麦收割机械化,更应该充分考虑大部区域尤其是中原区域自然晾晒所带来的霉变、浪费、占用道路引发的安全隐患等问题,大力推进小麦收获后机械化烘干,并针对小麦秸秆打捆回收、饲料化、肥料化以及加工再利用等达成一系列机械化解决措施,形成小麦这一主要粮食作物全过程机械化解决方案,进一步拓展产品销售途径,不管是联合相关企业抱团打造生态圈,还是规模企业拓展业务范围,针对小麦作物从种到管、再到收、贮、加工全过程机械化已经进入成熟阶段,实施复合式经营大有必要。

  六、关注“二手机”交易,盘活存量市场流动价值。

  按照行业内说法,小麦联合收获机更新期一般为5—8年,但随着近几年新产品的快速推出和产品功率上延,产品升级换代速度加快,更新期明显缩短,尤其是跨区作业中,绝大多数机器是三年以内的新机器,实质上小麦联合收获机实际更新期已经从用户购买后的第三年就开始了,据有关统计,目前小麦机更新比例已经从10%提高到15%左右。面对超过百万台的巨大的小麦机存量市场,如何实现后市场价值创造已经成为了行业关注的焦点之一,二手机交易、社会化维修服务、配件经营和特殊状态配件定制加工等等,这些业务反而在市场增量沉寂的背景下活跃起来,因此,做足小麦机二手机交易等内容的存量市场文章,或有更多机会获取不小的“蛋糕”。

  七、做好产品功能复合化改装服务,提升获利途径。

  针对小麦机用户对实现多种作物作业的需求,小麦机企业尤其是终端的经销商,应该全面考虑为老用户提供油葵、大豆、油菜、玉米籽粒等收获的技术方案,比如定制和装配玉米割台,帮助用户延长作业时间,提高回报率,如果这一方案实施有效,或将促成民间诸多技术发明项目的转化利用,说不定碰撞出更多的、不为人知的发明创新火花,为未来产品升级提供更多的有益促进。

  八、严格控制库存,盘活现金流动。

  面对后续市场,小麦机企业必须形成严格的库存控制机制,不要期望着市场突然出现大爆发,同时要采取严格的市场营销管控,避免进入价格战、赊销等恶性竞争怪圈,主机制造企业和经销商、经销商和用户之间都必须达成规范的合作关系,形成良性现金流管理,因为,现金流决定企业生死,这是铁律。

  九、拥抱互联网,提高传统产业智慧含量。

  在互联网浪潮席卷全球的当下,任何一个产业的发展都离不开网络平台这一先进工具。因此不管是企业、用户还是第三方中介组织,都必须用好这一工具,网上农机交易平台、手机APP、微信等等这一系列传播手段,都会创造出传统经营模式之外的新的市场机会,经营手段多元化,是每个农机人必须深入思考的课题,互联网正在通过智能手机这一农民的“新型农具”焕发出科技魅力,因此,拥抱互联网,农机会更智慧,会赋予传统模式更好的内涵,会形成更好的相互促进。

结束

小麦联合收割机市场下滑,并不代表这一产品将马上就消亡,而是功能会更加复合、更加先进。在这个创新无所不在的时代,相信,小麦联合收割机这一传统产品,将会被赋予更加丰富的功能内涵,或许会以更加崭新的形式呈现在人们面前。

文章关键词: 小麦联合收割机
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作者介绍

李勇

李勇,山东潍坊人,现就职于山东某大型重工机械企业,从事农机业内职业近20载,先后就职于国内第一品牌农机制造企业、首家上市农机流通企业,从事过品牌传播、市场营销、运营管理、战略研究等多个岗位,对企业管理、竞争分析、行业走势见解独到。

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