农机竞争再升级!服务不是大品牌的专利!

第405期 2018-08-27 来源:大田传媒|农机360网 作者:仇半农
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印象中模仿、抄袭、价格似乎是小品牌的专利,但如果我告诉你,现在小品牌也在打服务牌了,不知道你是什么心情?今年在宁夏、陕西、内蒙等地考察市场时发现,来自山东、河南等地的三线、四线拖拉机企业,推出了整机质保两年,甚至三年服务。

  印象中模仿、抄袭、价格似乎是小品牌的专利,但如果我告诉你,现在小品牌也在打服务牌了,不知道你是什么心情?今年在宁夏、陕西、内蒙等地考察市场时发现,来自山东、河南等地的三线、四线拖拉机企业,推出了整机质保两年,甚至三年服务。
  印象中延长三包期的竞争策略曾经是一拖东方红、雷沃、东风农机等一线大品牌的专利,就连约翰迪尔、凯斯、爱科等大品牌都不敢跟进。搞过农机的人都知道,多承诺的一年服务,背后企业要承受多大的压力。
  这还不算最狠的,小品牌还有大招在后面,同样在这几个地方,从去年开始,厂家和经销商联合到内蒙包地、包深松整地项目,用户从经销商店里买大型拖拉机,不但零首付,而且还承诺给用户2000亩以上的作业面积,用户作业完成,项目款结算之后再把购机款还上。
  笔者认为,延长三包期和提供作业面积,这两张服务牌打的非常好,是非常有杀伤力的竞争工具,那么小品牌为啥敢打这服务牌呢?大品牌该如何应对?



  一、小品牌敢于亮剑,勇打服务牌


  1、服务意识增强,竞争进入深水区
  首先,小品牌开始打服务牌,而不是一味的低价竞争这一点值得肯定,事实上价格战已经穷途末路,吃过亏的经销商和上过当的用户不再吃这一套了,价格太低的农机已没有前几年吃香了,再说常年的价格战,小品牌也烧不起钱了,现在开始重视服务,一是说明小品牌服务意识增强,二是说明竞争进入深水区了,竞争需要产品、价格和服务综合优势才能生存。
  2、对产品有信心,敢于亮剑
  当然,如果用传统眼光的话,小品牌肯定是偷工减料或粗制滥造的,所以减价竞争就是唯一的手段,但如果我告诉你三线、四线品牌也有很“吊”的产品,不知道你信不信,比如山东潍坊部分厂家的100马力以上大型拖拉机,其配置不但用大底盘,而且明显是超标配置,这一点连几个大公司都比不上,所以在市场上,如果主动敢把三包期延长到两年,甚至三年,肯定是成熟的产品,并且用料一定很讲究,厂家对产品是有信心的,价格战、概念战可以有许多噱头,但服务战肯定是硬碰硬的,产品好不好,三年的时间里根本没有做假的机会。
  3、已经具备一定服务能力,敢于发动服务战
  实事求是的讲,前几年小品牌将所有的宝都押在市场机会和产品销量上,当然受资源和能力的限制,很多企业也无瑕顾及服务,当然这不止是小企业,据笔者在大型制造企业工作的经历看,大品牌也是这样的,但小品牌也不总是小品牌,再说了品牌虽小,也不代表销量就小或企业没有实力,如果你能放下身段,深入中国的农机江湖,你就会发现很多之前不显山不露水的企业,早已不是那个“吴下阿蒙”了,比如插秧机行业的久富,拖拉机行业的华夏和百利,这些企业都是销量超过一万台,在农机工业黄金十年里,完成了原始积累并且各自找到最适合自己商业模式,据说有些企业账上常年爬着几个亿的现金,企业走过了初创阶段,当然是有余力开始补上服务的短板了,从内心深处讲,没有一家小品牌不知道服务的重要性,只是面对市场竞争,生存第一,在企业的发展上是孰先孰后的次序而已。
  4、独辟蹊径,差异化竞争
  当然,除了必须补上服务短板之外,从营销策略上讲,一个成熟的农机市场,用户越来越理性,并且品牌意识在觉醒,服务是最好的差异化竞争武器,产品质量好、价格公道,还有更吸引人的服务,对于用户来说就没有理由拒绝这种产品了。
  所以整体看,在价格利刃之外,再拿出服务的大杀器,是小品牌实力增强之后的主动选择,也是竞争形势所迫下的主动求变,这对一向以服务为核心竞争力的大品牌来说,无疑是个巨大的冲击,也是一种全新的挑战,是忽视还是应战?这是个严肃的问题!


  二、大品牌需要认真面对,主动应战


  1、认真对待,不耻下问,学习基础上再超载
  知己知彼,才能百战不殆,但是事实上无论是跨国公司,或是国内一线品牌,长期以来都高高在上,感觉和小品牌并不在同一个维度,所以对这些小品牌并没有放在眼里,正是大品牌的漫不经心,给小品牌留出了赶超的空间和时间,事实上国内的众多细分领域,成长起来一批足以和大品牌正面挑战的小品牌,比如小麦机领域的金大丰,玉米机领域的英虎,插秧机领域的久富,拖拉机领域的百利、华夏、萨丁等。
  大品牌是时候重视这些小品牌了,“尺有所长,寸有所短”,长期以来,小品牌是追随着,但创新往往在学习的过程中被发现,小品牌身上有很多的闪光点,比如久富和萨丁一直坚持全款销售,这么多年没有一分钱应收账款,他们是怎么做到的?现在小品牌敢承诺三年质保,他们的底气何在?只要不耻下问,太阳下面无新鲜事,答案都是现场。
  2、苦练内功,打造真正的竞争优势
  在市场经济中,企业的经营犹如逆水行舟,在竞争对手全力奔跑的时候,你原地不动也是退步,大品牌原来的服务优势无非是基础好,人多力量大,经验丰富,但这些并不是不可复制的,现在竞争对手已经赶上来了,大品牌需要重新审视自己的服务能力,除了苦练内功之外,还要提高服务的标准,这样才能和小品牌拉开距离。
  3、升级打法,走差异化之路,把小品牌甩在后面
  当然,最好的竞争手段就是差异化,大有大的优势,小有小的难处,大品牌在服务上可以打小品牌无法复制的“撒手锏”,比如金融工具和为用户农产品找销路。
  如果小品牌已经在三包服务上开打了,大品牌就要找自己的竞争优势,而不是被迫跟进,当然小品牌三包服务期是三年,大品牌绝不能也把自己产品三包期延长到三年或更长的时间,这种被竞争对手牵着鼻子走是非常危险的,大品牌有小品牌无法企及的优势,比如银行和金融机构对大品牌的依赖。
  从2017年开始,约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等外资企业就推出了信用销售工具,约翰迪尔的借款利息低到3.5%,最长贷款可达24个月,今年凯斯纽荷兰推出140-180马力拖拉机融资优惠活动,首付30%,利息低至1.99%。近两年,一些农机企业与大田金融旗下的信农贷合作,尝到了一些甜头,也算是为其他企业开了一个带头作用。

结束

走竞争对手的路,让自己无路可走!大品牌只有看清自己的优势,面对小品牌的挑衅,采取升“维”打法,走差异化之路,把小品牌远远甩在后面才是王道。

文章关键词: 农机 三包服务 售后服务
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作者介绍

仇半农

农机行业资深专家,管理学硕士,有在农机推广部门,国内大型农机零部件企业、主机制造企业二十年工作经历,擅长营销策划与行业趋势分析,当前就职于国内某知名投资机构,专业从事三农政策及需求研究。

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