在增速放缓的行情下,农机企业如何提高利润?没有利润的经营是耍流氓!那么该怎么干?

第410期 2018-09-30 来源:大田农社|农机360网 作者:仇半农
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盈利是企业的天职,不赚钱的企业都是耍流氓。在当前这个时点上,农机最主要的问题就是如何赚钱,说一千,道一万,企业要增加利润,最重要的是靠产品。

  据8月份农机流通协会数据看,今年上半年2049家规模以上农机工业企业323家出现亏损,亏损面15.76%,较之去年同期扩大1.56%,拖拉机行业亏损面接近28%,整体看全行业利润在缩水,表现在微观的企业身上就是入不敷出,就是日子不好过了。
  盈利是企业的天职,不赚钱的企业都是耍流氓。在当前这个时点上,农机最主要的问题就是如何赚钱,说一千,道一万,企业要增加利润,最重要的是靠产品,而通过产品增加利润有几个途径:一是推出新品,二是现有产品提高售价,三是现有的产品增加销量,四是减少成本,从而间接增加利润,下面就从这几个方面为大家支支招。
  一、大企业需求洗牌,绝对垄断产生绝对利润
  市场经济的本质就是过剩经济,任何行业,随着时间的推进,竞争会越来越激烈,最终的结果就是全行业都不挣钱,除非大企业出来洗牌,把其它竞争对手赶出去,形成绝对垄断,在市场经济中,只有垄断才能产生超额利润,垄断了需求之后,再通过规模化生产和大规模分销,从而获取规模效益。
  在国内这种农机渠道资源被区域化分割的市场,要把竞争对手赶出市场,形成绝对垄断非常困难,但并非不可能,只要策略得当也有可能实现。
  比如福田雷沃在小麦收获机行业,就是通过提高机器工作效率、人海战术的服务、灵活多变的营销政策将绝大多数竞争对手扫地出门,最终实现了十几年时间的垄断,市场占有率长期保持在60%-75%,是事实上的寡头,当然垄断产生超额利润,由于能形成大批量的生产,所以小麦联合收获机也一直是雷沃最赚钱的业务。
  二、创造全新品类,从无到有创造利润
  正如上面所说,在一个竞争的市场,从产品上得到的利润只会越来越少,而要增加产品的利润,只能增加销量,但增加销量是一件非常有难度的事情,尤其是在当下这种需求饱和的阶段,通过增加销量而增加利润难度更大,但创造和创新就不一样了。
  说到创新,大家脑子里可能是想推出新产品,但事实上真正的创新是从无到有的创造一个全新的农机品类。
  创造品类是从无到有的创造一个新的需求,是做新蛋糕,这种策略不会损失竞争对手的利益,反而会造福整个行业,说到这里,可能有人会质疑笔者观点,因为创造一个品类何其难哉!但事实上能者不难,至少通过以下的办法可以创造一个全新的农机品类:
  路径:重新定义一个产品创造新品类、现有产品功能混搭创造新品类、单一功能产品增加功能创造新品类、多功能产品减化功能创造新品类、通过变换场景应用创造新品类、跨界产品适宜化改造创造全新品类等。
  如果一个新品类是你的企业创造的,当然有先发优势,企业也能获取超额利润。
  三、产品快速迭代,为提价制造借口
  笔者的观点,要提高企业的利润水平,从国际化大公司来看,最直接见效的就是提高产品的售价,这种手段虽然简单粗暴,但非常直观有效,不过使用这种手段有限制,大品牌和强势品牌可以用,但一般企业使用则会出现销量大幅下滑,是一种自杀式的营销,所以“瘦驴屙不了硬屎”,不建议小企业使用这一招。
  但可以使用一种更隐蔽的手段来间接的提高产品售价,这就是产品快速迭代。
  大家都很清楚,要全新开发一款产品,没有三年五年的时间是搞不定的,但在现有的产品上修修补补却很容易,互联网企业都在使用“小步快跑,快速迭代”战术,农机企业也可以使用,比如推出升级版本,原来是604,现在变成604B,只要你能找到说服用户的新特点,你就可以说自己的产品是新产品,而新产品就可以名正言顺的提高售价,而追求新产品是每个人的本能,售价提高了企业的利润水平当然也就高了,这是最简单实用的招数,也是行业内不公开的核心机密。
  四、深度分销,通过增加销量增加利润
  在营销过程中,农机企业如果把自己的产品能卖个高价固然好,但在市场竞争中根本不可能有长期的高价销售,凡是存在高额利润的地方总会吸引众多企业进来,其结果是大家都无钱可赚,在一个正常竞争的市场中,企业只能通过增大销量来增加利润,而深度分销就是增加销量的利器。
  国内农机企业的深度分销可以概括为:渠道下沉和网络密植。
  先说渠道下沉,现在白酒、饮料、日用品行业已经没有省代和地代这一层级了,厂家直接到县级市场发展网络,区级和县级经销商都是一级经销商,农机行业这种趋势也越来越明显,信息化手段、现代物流的发展让厂家直管县级经销商成为可能,直达县级网点,可以减少一到三个渠道层级,避免了传统渠道中层层加价,当然中间省级的渠道成本让县级经销商和生产厂家的利润都会增加,厂家直接控制县级渠道也直接影响终端售价,这样也可以保证产品的价格稳定。
  再说网络密植。激烈的竞争让农机生产企业尽量消除空白区域,凡是有目标用户的地方,农机企业都得有自己的销售网点,当然为了提高在特定区域内的销量,打击竞争品牌的销量,很多大品牌都在多头授权,也就是说在同一个区域内设立多家经销商,目的是希望通过增加网络的密度来提高销量。
  无论是渠道下沉,抑或是网络密植都将会在短期内增加企业的销量,当然销量上去利润也会水涨船高了,不过网络密植极有可能会引起经销商之间的恶性价格战,如果无利可图,经销商会跳墙去代理竞争品牌。



  五、精益管理,省出来的就是赚来的
  笔者认为,企业的利润只有两个来源:挣来的和省出来的,要说省就不得不说精益管理。
  关于生产管理的思想,在全球管理界公认的只有两种:以福特为主的大规模化生产模式和以丰田为主的精益制造模式,这两种模式都有大量的忠实拥趸,成了在生产管理领域的两门方向。笔者发现这两种模式也有很强的周期性,一般情况下,在经济高速发展周期,大规模生产模式会有更多的追随者,但一旦经济发展停滞,企业日子不好过的时候,精益制造的价值就会又一次被“重新发现”。
  精益生产是在贫瘠、恶劣环境中生长出的管理之花。这正是它长盛不衰,历久弥新的真因所在,这种管理思相前提是企业将自身定位为“穷人”,企业管理者要成为能做“无米之炊”的巧媳妇,并且这种“穷”的文化要成为企业的基因。
  在前几年,笔者不会像今天这样不遗余力的鼓吹精益管理,因为在行业快速成长期,企业的赚钱机会很多,并且赚钱也很容易。实事求是的说,在行业的快速成长期,企业的供货能力是核心竞争力,管理在这一阶段并不会真正的受重视,所以说了也是白说,但今天的农机行业,情况已经发生了根本的变化,所以在这个时间点上,相信会有更多的人会“重新认识”精益管理,并且会成为精益管理的传播者、实践者。
  一言以敝之,不浪费或少浪费,用最少的资源、最少的人力,按时生产出性价比最好的产品,消除一切浪费,省出来的就等于是赚了。

结束

企业要想提高盈利能力,至少要做几个动作:增加销量、提高单机价格、扩大地盘、快速推出新产品以及节省费用。

文章关键词: 农机企业 利润 经营
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作者介绍

仇半农

农机行业资深专家,管理学硕士,有在农机推广部门,国内大型农机零部件企业、主机制造企业二十年工作经历,擅长营销策划与行业趋势分析,当前就职于国内某知名投资机构,专业从事三农政策及需求研究。

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