在此背景下,单纯依靠价格战或单一渠道促销的传统策略已难奏效,亟需从产品矩阵升级、品牌价值重构、渠道效率优化三个维度构建系统性解决方案,协同发力突破增长瓶颈。
一、以用户需求为核心,打造多元化农机产品矩阵
在农机产品领域,农机企业的发展始终应将满足目标用户群体的需求作为根本导向。大型农场、家庭农场、专业合作社以及个体农户等不同的用户群体,在农业生产规模、种植模式、作业环境和成本预算等方面存在显著差异,其对农机产品的需求也呈现出多元化特点。大型农场注重农机的高效性、智能化、品质性和规模化作业能力,以提高农业生产效率,对产品的价格不太敏感。家庭农场和个体农户则更关注农机的性价比、易用性和适应性,希望农机产品既能满足基本生产需求,又不会造成过大的经济负担。
基于此,农机企业需聚焦拖拉机、收割机、播种机、植保机械等核心品类,这些是农业生产中不可或缺的关键设备。针对每一类核心产品,深入挖掘其功能卖点,从用户的实际作业场景出发,分析产品在动力性能、作业精度、可靠性、舒适性等方面的优势和改进空间。对于大中型拖拉机,可突出其发动机的燃油效率、扭矩输出以及智能化的操控系统。对于收割机,可强调其收割速度、脱粒清洁率和对不同作物品种的适应性。
为了满足用户日益增长的对科技功能和品质环保的需求,企业必须持续加码研发设计投入。在科技赋能方面,积极引入物联网、大数据、人工智能等先进技术,开发具有自动驾驶、远程监控、作业数据采集与分析等功能的智能农机,帮助用户实现精准农业生产,提升管理效率。在品质环保方面,选用优质的材料和先进的制造工艺,提高产品的耐用性和可靠性,同时研发符合环保要求的发动机和排放处理系统,减少农机作业对环境的污染。通过丰富科技功能和品质环保等产品组合,企业能够为用户提供更加全面、优质的产品选择。
此外,农机企业还需不断迭代优化爆款产品,根据用户反馈和市场需求的变化,对现有爆款进行持续改进,提升其性能和品质,保持产品的市场竞争力。同时,积极推出新品,关注农业生产的新趋势和新需求,适应设施农业、精准农业发展的新型农机产品,满足更广泛、更多元化的用户需求,扩大市场份额。
二、创新传播形式,提升农机品牌价值
在农机品牌建设方面,通过从产品、渠道、营销等多角度精准发力,创新多样的传播形式,是提升品牌知名度和美誉度的关键。首先,在产品传播上,要突出产品的核心优势和独特卖点,制作高质量、品牌化的产品宣传片、技术手册、案例视频等,向用户直观地展示产品的性能和使用效果。可以邀请重点用户、农机达人、维修高手等进行产品体验和评价,利用用户的真实反馈进行口碑传播,增强品牌的可信度。
在渠道传播方面,结合线上线下渠道的特点,制定不同的传播策略。线上渠道利用社交媒体平台、行业网站、电商平台等进行品牌推广,发布品牌动态、产品信息和行业资讯,与用户进行互动交流,扩大品牌影响力。线下渠道通过参加行业展会、举办产品推介会、开展田间演示活动等,让用户亲身感受产品的实际作业效果,增强品牌的认知认可。
营销传播要积极拥抱主流价值观,将品牌与乡村振兴、农业现代化、绿色发展等国家战略和社会热点相结合,传递品牌的社会责任感和使命感。开展 "助力乡村振兴,提供优质农机" 的公益活动,为当地用户提供优惠的农机产品和服务;推出 "高端品质农机,守护美丽农田" 的主题营销活动,宣传产品的环保特性,赢得用户的情感认同。通过让品牌融入用户的多元需求,激发品牌活力,提升品牌价值,使品牌在用户心中树立良好的形象。
三、强化全渠道建设,提升农机销售与运营效率
在农机渠道方面,不断强化线上、线下渠道,持续优化渠道结构,并通过数字化能力提升企业运营效率是重要的发展方向。线上渠道方面,持续深耕全渠道平台,加大在短视频创新投入及与达人直播合作的力度。短视频具有直观、生动、传播速度快的特点,通过制作有趣、有价值的产品操作演示、田间作业场景展示、用户使用心得分享等农机产品短视频,吸引用户的关注和互动。与农业领域的达人、有影响力的机手、金牌服务人员等合作进行直播带货,这些人具有丰富的行业知识和大量的粉丝基础,能够有效地推广产品,提高线上销售转化率。实现卖场、直播、短视频三驾马车驱动线上销售快速增长,为用户提供更加便捷、多样化的购物体验。
线下渠道方面,根据不同区域的农业生产特点、用户群体结构和市场需求,调整渠道货品结构。在粮食主产区,重点推广大型高效的农业机械,满足规模化生产的需求;在丘陵山区,推出适合小地块作业的中小型农机产品,提高产品的适应性。加强与经销商的合作,建立良好的沟通机制,为经销商提供培训、技术支持和售后服务,提升经销商的销售能力和服务水平。同时,优化线下渠道的布局,合理规划销售网点,提高渠道的覆盖范围和服务效率。
通过数字化能力的提升,农机企业可以实现对渠道数据的实时监控和分析,了解用户的购买行为、需求变化和市场趋势,为产品研发、品牌推广和渠道策略的调整提供有力的数据支持。利用大数据分析用户的搜索关键词、浏览记录和购买历史,精准定位目标用户,进行个性化的营销推广;通过数字化管理系统,优化库存管理、物流配送和售后服务流程,提高企业的运营效率,降低成本。
市场低迷既是挑战,更是行业洗牌、优势重构的机遇期。农机企业唯有打破 "头痛医头" 的碎片化思维,将品牌建设作为价值引擎、产品创新作为核心弹药、渠道优化作为落地支撑,构建 "品效销" 深度协同的增长体系,才能在存量竞争中挖掘增量空间。